解析沈心平加盟朗訊 中國(guó)規(guī)則沖擊美國(guó)制度

沈心平來(lái)了，但他所要面對(duì)的商業(yè)環(huán)境卻沒(méi)有絲毫的改變，他是來(lái)挑戰(zhàn)中國(guó)電信，乃至整個(gè)中國(guó)商業(yè)的潛規(guī)則？還是要在中國(guó)慣例和美國(guó)制度之間尋找某種平衡？……

問(wèn)題一：如何應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的希望與壓力

加盟朗訊之前，沈心平供職于香港市場(chǎng)咨詢企業(yè)Glo-balPioneer公司并任總裁職位，并曾任AT&T中國(guó)公司副總裁和董事總經(jīng)理，在中國(guó)電信行業(yè)的工作經(jīng)歷頗豐。但他在上任之初就將面臨巨大的業(yè)務(wù)拓展壓力。

目前朗訊(中國(guó))的業(yè)務(wù)與國(guó)外相比，呈現(xiàn)出一種奇怪的狀態(tài)，在全球電信業(yè)低迷的情況下，朗訊(中國(guó))的業(yè)務(wù)卻在持續(xù)的上升中，自2001年起成為聯(lián)通CDMA的主要設(shè)備供應(yīng)商后，在聯(lián)通CDMA一期工程中就贏得價(jià)值數(shù)億美元的巨額訂單，在二期工程中繼續(xù)拿下1/4的訂單，總價(jià)4億美元。

朗訊科技同時(shí)占有全國(guó)小靈通設(shè)備10%的市場(chǎng)份額。單在青島朗訊所在的山東省，朗訊與山東網(wǎng)通的小靈通PHS網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的累計(jì)合同就高達(dá)1.8億美元。朗訊還成功獲得了福建電信、江蘇電信、遼寧網(wǎng)通等地的小靈通訂單。

難怪朗訊高層一再造訪中國(guó)并表示：“能否實(shí)現(xiàn)全球的扭虧，關(guān)鍵在中國(guó)市場(chǎng)。但令人關(guān)注的是，在朗訊曝出財(cái)務(wù)問(wèn)題后，其新的領(lǐng)導(dǎo)人如何保持與電信運(yùn)營(yíng)商親密合作的關(guān)系。而沈心平在接任后，在保持目前發(fā)展勢(shì)頭的基礎(chǔ)上，又如何面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)那些潛在的規(guī)則呢？

問(wèn)題二：規(guī)則與制度的碰撞

通信行業(yè)的訂單通常少則數(shù)千萬(wàn)，多則數(shù)億元，利潤(rùn)巨大，但因?yàn)橹袊?guó)多年電信體制的作用，全國(guó)為數(shù)不多的幾家運(yùn)營(yíng)商，實(shí)際上壟斷了全國(guó)的通信設(shè)備采購(gòu)，因此為了能”更有效地“達(dá)到銷售目標(biāo)，幾乎所有設(shè)備供應(yīng)商都無(wú)一例外地利用了一些“非正?！变N售手段。

在中國(guó)政府發(fā)放3G牌照后，朗訊能否繼續(xù)扮演類似聯(lián)通CDMA主要供貨商的角色，事關(guān)朗訊全球運(yùn)營(yíng)的成敗。在曝出財(cái)務(wù)和行賄問(wèn)題后，沈心平來(lái)中國(guó)首要的任務(wù)就是解決業(yè)務(wù)發(fā)展和兩種商務(wù)制度之間的沖突。

因此，沈心平上任后的朗訊一方面需要保持財(cái)務(wù)上的清白，一方面又需要應(yīng)對(duì)各地市場(chǎng)防不勝防的一些潛在需求。如果必須為了業(yè)績(jī)而冒險(xiǎn)，沈心平現(xiàn)在無(wú)疑已經(jīng)坐在了火山口上。不過(guò)最近業(yè)界也流行一種說(shuō)法，稱沈心平在中國(guó)電信行業(yè)有極廣的人脈關(guān)系。朗訊之所以看中沈，就是看中了他與運(yùn)營(yíng)商乃至管理部門的這種人脈。對(duì)此，郵電大學(xué)一位不愿透露姓名的教授稱，有人脈是好事，但也是一把雙刃劍，希望沈心平能善加利用，為規(guī)范電信行業(yè)的商業(yè)行為帶一個(gè)好頭。

附：朗訊近兩年部分業(yè)務(wù)大單

2003年，獲得了山東網(wǎng)通、福建電信、江蘇電信、遼寧網(wǎng)通的PHS大單。

2003年8月，朗訊科技公司與中國(guó)網(wǎng)通山東分公司簽署了多份合同，以擴(kuò)展該運(yùn)營(yíng)商的基于5ESS交換機(jī)的小靈通電話系統(tǒng)PHS網(wǎng)絡(luò)，合同的總價(jià)值超過(guò)5000萬(wàn)美元。

2003年9月，朗訊科技公司與福建電信簽署價(jià)值超過(guò)2000萬(wàn)美元的小靈通PHS網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容合同。

2004年1月，朗訊科技公司與中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信最新簽署總價(jià)值超過(guò)3.5億美元的多項(xiàng)重要合同，涉及朗訊幾乎全部新一代網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)。

2004年3月，朗訊科技與山東網(wǎng)通簽署了價(jià)值1.3億美元的合同，將在山東省的四個(gè)城市部署由朗訊大容量PHS系統(tǒng)構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)。(新浪科技)