沈心平來了,但他所要面對(duì)的商業(yè)環(huán)境卻沒有絲毫的改變,他是來挑戰(zhàn)中國電信,乃至整個(gè)中國商業(yè)的潛規(guī)則?還是要在中國慣例和美國制度之間尋找某種平衡?……
問題一:如何應(yīng)對(duì)中國市場(chǎng)的希望與壓力
加盟朗訊之前,沈心平供職于香港市場(chǎng)咨詢企業(yè)Glo-balPioneer公司并任總裁職位,并曾任AT&T中國公司副總裁和董事總經(jīng)理,在中國電信行業(yè)的工作經(jīng)歷頗豐。但他在上任之初就將面臨巨大的業(yè)務(wù)拓展壓力。
目前朗訊(中國)的業(yè)務(wù)與國外相比,呈現(xiàn)出一種奇怪的狀態(tài),在全球電信業(yè)低迷的情況下,朗訊(中國)的業(yè)務(wù)卻在持續(xù)的上升中,自2001年起成為聯(lián)通CDMA的主要設(shè)備供應(yīng)商后,在聯(lián)通CDMA一期工程中就贏得價(jià)值數(shù)億美元的巨額訂單,在二期工程中繼續(xù)拿下1/4的訂單,總價(jià)4億美元。
朗訊科技同時(shí)占有全國小靈通設(shè)備10%的市場(chǎng)份額。單在青島朗訊所在的山東省,朗訊與山東網(wǎng)通的小靈通PHS網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的累計(jì)合同就高達(dá)1.8億美元。朗訊還成功獲得了福建電信、江蘇電信、遼寧網(wǎng)通等地的小靈通訂單。
難怪朗訊高層一再造訪中國并表示:“能否實(shí)現(xiàn)全球的扭虧,關(guān)鍵在中國市場(chǎng)。但令人關(guān)注的是,在朗訊曝出財(cái)務(wù)問題后,其新的領(lǐng)導(dǎo)人如何保持與電信運(yùn)營商親密合作的關(guān)系。而沈心平在接任后,在保持目前發(fā)展勢(shì)頭的基礎(chǔ)上,又如何面對(duì)中國市場(chǎng)那些潛在的規(guī)則呢?
問題二:規(guī)則與制度的碰撞
通信行業(yè)的訂單通常少則數(shù)千萬,多則數(shù)億元,利潤(rùn)巨大,但因?yàn)橹袊嗄觌娦朋w制的作用,全國為數(shù)不多的幾家運(yùn)營商,實(shí)際上壟斷了全國的通信設(shè)備采購,因此為了能”更有效地“達(dá)到銷售目標(biāo),幾乎所有設(shè)備供應(yīng)商都無一例外地利用了一些“非正?!变N售手段。
在中國政府發(fā)放3G牌照后,朗訊能否繼續(xù)扮演類似聯(lián)通CDMA主要供貨商的角色,事關(guān)朗訊全球運(yùn)營的成敗。在曝出財(cái)務(wù)和行賄問題后,沈心平來中國首要的任務(wù)就是解決業(yè)務(wù)發(fā)展和兩種商務(wù)制度之間的沖突。
因此,沈心平上任后的朗訊一方面需要保持財(cái)務(wù)上的清白,一方面又需要應(yīng)對(duì)各地市場(chǎng)防不勝防的一些潛在需求。如果必須為了業(yè)績(jī)而冒險(xiǎn),沈心平現(xiàn)在無疑已經(jīng)坐在了火山口上。不過最近業(yè)界也流行一種說法,稱沈心平在中國電信行業(yè)有極廣的人脈關(guān)系。朗訊之所以看中沈,就是看中了他與運(yùn)營商乃至管理部門的這種人脈。對(duì)此,郵電大學(xué)一位不愿透露姓名的教授稱,有人脈是好事,但也是一把雙刃劍,希望沈心平能善加利用,為規(guī)范電信行業(yè)的商業(yè)行為帶一個(gè)好頭。
附:朗訊近兩年部分業(yè)務(wù)大單
2003年,獲得了山東網(wǎng)通、福建電信、江蘇電信、遼寧網(wǎng)通的PHS大單。
2003年8月,朗訊科技公司與中國網(wǎng)通山東分公司簽署了多份合同,以擴(kuò)展該運(yùn)營商的基于5ESS交換機(jī)的小靈通電話系統(tǒng)PHS網(wǎng)絡(luò),合同的總價(jià)值超過5000萬美元。
2003年9月,朗訊科技公司與福建電信簽署價(jià)值超過2000萬美元的小靈通PHS網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容合同。
2004年1月,朗訊科技公司與中國聯(lián)通和中國電信最新簽署總價(jià)值超過3.5億美元的多項(xiàng)重要合同,涉及朗訊幾乎全部新一代網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)。
2004年3月,朗訊科技與山東網(wǎng)通簽署了價(jià)值1.3億美元的合同,將在山東省的四個(gè)城市部署由朗訊大容量PHS系統(tǒng)構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)。(新浪科技)