解析中興通訊的競逐之道：在彎道處超越對手

    “我們希望能在彎道處超越，假如在直道上比賽，也許我們很難將對手甩開”，如今，中興的這一策略正在成為現(xiàn)實。
    近兩年電信設(shè)備投資的放緩使得眾多的設(shè)備提供商面臨著同一個彎道，每一個競爭者都如同F(xiàn)1賽車的車手，如何在彎道處將對手甩開成為了它們考慮的首要任務(wù)。而今，這種形勢已經(jīng)漸漸明朗。4月10日，中興通訊用年報證明了它們已經(jīng)成為超越者，其發(fā)布的年報數(shù)據(jù)顯示：在國內(nèi)電信設(shè)備投資同比僅增長6.4%的情況下，2003年中興通訊共實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入160.36億元，同比增長45.66%；凈利潤7.52億元，同比增長2.72%，每股收益達到1.13元。
　　競逐彎道
　　超越者自有超越的“秘密”，任何公司的飛速擴張都需要一定的資本力量去支撐與加油，但僅有這些顯然不夠。中興通訊的超越有何高明之處呢？翻開其年報我們可以得知，就產(chǎn)品來看，移動通信設(shè)備和移動終端是給中興帶來大幅增長的兩大功臣，兩者分別增長54.16%和234.55%。就地區(qū)來看，國外市場增長幅度要快于國內(nèi)市場，中興2003年在國外市場的銷售額增長了一倍以上，其中合同銷售金額達到創(chuàng)紀錄的6.05億美元。
　　移動通信設(shè)備的高速增長主要得益于CDMA和PHS(小靈通)設(shè)備市場的快速增長，2003年，在聯(lián)通的CDMA第三期招標(biāo)中，中興通訊搶到了最大一張餅，獲得超過300萬線的市場容量，其主設(shè)備獲準(zhǔn)進入聯(lián)通15個省分公司市場。在海外，中興的CDMA也接連告捷，截至2003年底，中興CDMA已經(jīng)在全球三十多個國家得到應(yīng)用。而在小靈通設(shè)備市場，中興主要得益于中國電信和網(wǎng)通小靈通的大規(guī)模擴容，其市場占有率已經(jīng)達到了40%。
　　至于在海外市場的成功，電信業(yè)咨詢專家鄧志成認為這是水到渠成的事情，“中興在移動通信、光通信、傳統(tǒng)交換機和軟交換方面的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)成熟，穩(wěn)定性和性能方面并不比國外的產(chǎn)品差，而價格上有不少的優(yōu)勢，這在很多發(fā)展中國家是很有吸引力的，目前中興的產(chǎn)品在海外市場主要應(yīng)用于亞非拉地區(qū)，但正在向歐美地區(qū)滲透”，他表示，“中興在歐美市場要想大規(guī)模推進尚需時日，中興在海外遇到的問題主要源自于中興的品牌在歐美市場認知率不高?！?BR>　　但中興在海外市場的圈地中已經(jīng)明顯占據(jù)了一定的有利地位，其產(chǎn)品在印度、俄羅斯、巴西、印尼、巴基斯坦等人口眾多的國家均實現(xiàn)了規(guī)模銷售。這對于中興的后續(xù)銷售十分有利，因為電信市場的特點是后期擴容才是最有潛力的市場。
　　假如說中興的手機銷售達到了460萬臺，很多人可能不太相信。雖然有李連杰助陣，但許多人還是表示沒怎么聽說過中興的手機，但從年報來看，這個數(shù)據(jù)確是事實，據(jù)中興市場人士介紹，其手機銷售額中基本上是CDMA、GSM、小靈通三分天下。鄧志成認為，中興的手機銷售大幅增長主要是因為和運營商捆綁所致，中興的CDMA優(yōu)勢、小靈通主要設(shè)備提供商的地位無疑為其手機銷售帶來了優(yōu)勢。而且，中興的手機確實有其獨到之處，在國產(chǎn)手機發(fā)明專利申請中，中興的申請量占到了1/3，說明其高速成長并非偶然。
　　不過，盡管中興的CDMA和小靈通手機表現(xiàn)出色，但GSM手機卻是其弱項，市場占有率很低，鄧認為中興的手機在品牌打造、時尚、物流、渠道策略上還有必要改進。中興市場中心主任曾力表示，2004年中興將對手機做重點研發(fā)，并投入巨資進行宣傳，銷售目標(biāo)是1000萬臺，照第一季度的銷售情況來看，達到目標(biāo)應(yīng)該不成問題。
　　尋找下一桶金
　　對于2004年的電信市場，鄧志成認為對于中興這樣的廠商來說有喜也有憂，一個明顯的趨勢是，2004年中國電信和中國網(wǎng)通會減少小靈通設(shè)備的投資，這種減少在第一季度已經(jīng)可以看得出來，估計投資量大約會減少100億元左右。不過他表示，雖然如此，小靈通手機還是會保持增長，因為電信和網(wǎng)通前期的投資足可以支撐更多的用戶量。
　　關(guān)于3G的傳言頗多，但最近的一則消息令人關(guān)注，諾基亞全球總裁來到中國和信息產(chǎn)業(yè)部官員進行了會面，據(jù)說信息產(chǎn)業(yè)部高層對其表示3G最遲會在明年初發(fā)放牌照。鄧志成對此表示雖然這則消息來源并不確切，但3G牌照最晚在明年上半年發(fā)放已經(jīng)成了眾多設(shè)備廠商猜測的時間表。
　　3G對于所有的設(shè)備廠商來說都是最大的機會所在，目前中國電信、網(wǎng)通、移動均表示將采用WCDMA作為自己的3G標(biāo)準(zhǔn)。那么中興在WCDMA上面又做得如何呢？2003年，在信息產(chǎn)業(yè)部MTNET測試中，中興和愛立信、諾基亞等七家公司的WCDMA系統(tǒng)設(shè)備進行了完整的Iu接口測試，并和諾基亞、NEC等五家主流3G終端廠商的商用終端實現(xiàn)了Uu接口IOT測試。在這次系統(tǒng)性能測試中，中興成為獲得滿分的僅有的兩個廠商之一。
　　3G對于中興來說可能不僅僅意味著龐大的設(shè)備市場，假如能在設(shè)備市場占有一席之地，對于中興3G手機的銷售也是極為有利的事情。鄧志成表示：“未來的3G手機銷售中捆綁式銷售可能會是一種主流的方式，在國外，捆綁式銷售一直都是主流，在國內(nèi)，中國聯(lián)通CDMA手機的銷售中這種模式也被證明較為成功，而且3G手機和GSM手機的主要區(qū)別在多媒體應(yīng)用上，這種應(yīng)用應(yīng)該是由運營商來主導(dǎo)的市場，所以捆綁銷售的可能性更大”。在手機捆綁銷售的時代，運營商更加看重的是廠商的技術(shù)實力，而不是品牌，這一點上中興等設(shè)備提供商具有很強的優(yōu)勢。對于3G手機，曾力表示，中興最遲會在今年第四季度推出。
　　雖然3G在2004年可能暫時還不能帶給設(shè)備廠商以驚喜，但好的方面也有不少，比如寬帶市場在2004年將大幅擴張，中國電信和中國網(wǎng)通的南北大規(guī)模滲透等都將在今年得以鋪開。但鄧志成認為，總體來說，2004年的電信設(shè)備投資可能會比2003年有小幅下降，但基本會保持穩(wěn)定，由于中興在寬帶領(lǐng)域具備較強的優(yōu)勢，所以應(yīng)該不會對其有太大的影響。
　　曾力在談到中興的未來發(fā)展時還著重提到下一代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)(NGN)和其GOTA數(shù)字集群通信系統(tǒng)。下一代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)NGN是以軟交換為基礎(chǔ)的下一代網(wǎng)絡(luò)。他對于中興在這方面的技術(shù)頗為自信，該技術(shù)目前已經(jīng)在羅馬尼亞商用。他認為，這一技術(shù)未來將有很大的市場，但估計最近一兩年內(nèi)國內(nèi)運營商仍將處于嘗試階段，大規(guī)模商用尚需3年～5年左右。而GOTA主要應(yīng)用于行業(yè)客戶，在近期有望大規(guī)模應(yīng)用，會對中興的業(yè)績產(chǎn)生一定影響。
　　去年中興的收入為160億元，但合同銷售金額卻達到252億元，也就是說還有92億元的收入將在來年確認，加之今年的電信設(shè)備市場仍然保持穩(wěn)定和3G的即將啟動，中興的未來業(yè)績?nèi)匀荒苡辛己玫念A(yù)期。