專(zhuān)訪(fǎng)品訊通信：具備市場(chǎng)洞察與信賴(lài)合作能力搭建起客戶(hù)與原廠(chǎng)間橋梁！

  ICCSZ訊 (編輯：Nicole)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息共享，溝通便利。相信很多人存過(guò)疑問(wèn)“代理商有存在的必要嗎?”近日，訊石拜訪(fǎng)深圳市品訊通信有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：品訊通信)，與公司總經(jīng)理羅國(guó)軍、副總經(jīng)理胡超及產(chǎn)品總監(jiān)趙磊進(jìn)行了交流。

  訊石與品訊趙總(左一)、羅總(中)、胡總(右二)

  品訊通信成立于2011年，是一家以高科技產(chǎn)品代理銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、售前售后技術(shù)服務(wù)為一體的企業(yè)，公司產(chǎn)品服務(wù)于光通訊有源光模塊、無(wú)源和光器件廠(chǎng)商、OTDR儀表以及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、云計(jì)算廠(chǎng)商，可提供Chip、TO、TOSA/ROSA、IC、MT插芯和MPO散件、100G誤碼測(cè)試儀、OTDR用激光器和探測(cè)器、粘合膠水、COB自動(dòng)耦合平臺(tái)及TO管帽及陶瓷基板等產(chǎn)品。是的了，品訊通信就是一家典型的“代理商”。

  品訊通信代理品牌如下：

  “品訊通信是專(zhuān)注在光通信領(lǐng)域的‘代理+經(jīng)銷(xiāo)’商，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講是供應(yīng)鏈資源，同時(shí)幫助原廠(chǎng)熟悉整個(gè)市場(chǎng)狀況。”羅總在向訊石介紹公司定位時(shí)說(shuō)道。

  實(shí)質(zhì)上，現(xiàn)在所稱(chēng)的代理商在本質(zhì)上屬于二者代理和經(jīng)銷(xiāo)的混同體。經(jīng)銷(xiāo)是指買(mǎi)入原廠(chǎng)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù);而代理是代原廠(chǎng)打理，屬于受委托的服務(wù)業(yè)務(wù)。當(dāng)一家公司兼具“代理+經(jīng)銷(xiāo)”，能更好搭建起客戶(hù)與原廠(chǎng)之間溝通的橋梁!基于這個(gè)作用，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和成熟的歐美和日本市場(chǎng)，代理商的角色也不可或缺。

  訊石問(wèn)：品訊通信作為代理商的優(yōu)勢(shì)是什么?

  品訊通信羅總表示：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。品訊通信作為代理商，了解客戶(hù)需求，協(xié)調(diào)原廠(chǎng)，整合資源，在客戶(hù)與原廠(chǎng)中實(shí)現(xiàn)良好的牽線(xiàn)作用。如幫助國(guó)外廠(chǎng)家快速打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，搭起溝通渠道，省去更多前期的市場(chǎng)探索，讓原廠(chǎng)有更好的市場(chǎng)環(huán)境去成長(zhǎng)，贏(yíng)得訂單。而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，通過(guò)代理商的篩選能準(zhǔn)確告知哪家產(chǎn)品更合適，提高溝通效率，降低交易成本。代理商可以幫助客戶(hù)與原廠(chǎng)之間的更好溝通，提供更專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

  訊石問(wèn)：您認(rèn)為代理商需要具備哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力?

  品訊通信羅總表示：作為代理商，需具有敏銳的市場(chǎng)洞察力與信賴(lài)合作能力。市場(chǎng)洞察力是指有獨(dú)立的判斷能力去了解市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，比如未來(lái)5G、100G及400G的市場(chǎng)怎么發(fā)展。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，客戶(hù)需要什么樣的資源，哪些客戶(hù)是需要高端資源，哪些客戶(hù)會(huì)優(yōu)先考慮成本的，而哪些產(chǎn)品會(huì)國(guó)產(chǎn)化的。因?yàn)槲覀兲焯旖菰谑袌?chǎng)中，跟客戶(hù)打交道，傾聽(tīng)客戶(hù)心聲，有自己的關(guān)系網(wǎng)和信息源，相比原廠(chǎng)的研發(fā)人員和管理高層，我們更加了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

  羅總進(jìn)一步補(bǔ)充道：而信賴(lài)合作能力是指公司與公司之間的信任程度。不認(rèn)識(shí)的人上來(lái)，我們一般會(huì)有戒備，不一定能接受他的推薦，但如果通過(guò)代理商的渠道去談，我們與客戶(hù)是既有的合作伙伴，已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)男刨?lài)合作關(guān)系。如果合作出了問(wèn)題，代理商要做背書(shū)?！翡J的市場(chǎng)洞察力與信賴(lài)合作能力’即是品訊通信對(duì)自身發(fā)展的要求!

  二次創(chuàng)業(yè)，重新定位再出發(fā)!

  談到品訊通信的發(fā)展歷程，胡總介紹到：2011年，品訊通信成立，第一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)是臺(tái)灣華星光通產(chǎn)品線(xiàn)，主要是EPON產(chǎn)品，可以說(shuō)公司最初的成長(zhǎng)是乘了PON市場(chǎng)的東風(fēng)。2014年，品訊的銷(xiāo)售額一度達(dá)到3千萬(wàn)美金，但此時(shí)代理的產(chǎn)品線(xiàn)只有3個(gè)。2015年是品訊通信發(fā)展的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，公司經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的低谷期。此次受挫后品訊開(kāi)始重新審視自己的價(jià)值與定位，決定拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，從較為單一的產(chǎn)品到能提供整套光器件供應(yīng)鏈解決方案。目前品訊代理的品牌已有十多家，從有源到無(wú)源，光電芯片到設(shè)備。

  羅總表示：就像胡總說(shuō)的，剛開(kāi)始我們走得很順，但這是借助外部力量，企業(yè)發(fā)展最終還是要回歸經(jīng)營(yíng)本身。品訊經(jīng)歷二次創(chuàng)業(yè)后找到自己發(fā)展的定位，重新梳理經(jīng)營(yíng)策略。工匠精神不一定只體現(xiàn)在研發(fā)或者制造過(guò)程，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)也需要工匠精神。品訊通信聚焦在光通信行業(yè)，關(guān)注行業(yè)發(fā)展及相市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，具有第一手資料，又通過(guò)專(zhuān)注、高效的服務(wù)，為客戶(hù)和原廠(chǎng)創(chuàng)造合作價(jià)值。

  在交流的過(guò)程中，產(chǎn)品總監(jiān)趙磊與訊石分享品訊通信的企業(yè)內(nèi)刊——《追光人》，刊物封面彰顯了品訊通信的企業(yè)理念“專(zhuān)注、高效、協(xié)作、共贏(yíng)”，該內(nèi)刊以季度發(fā)布的形式，記錄了管理層的管理理念、品訊人的工作、生活感悟等。趙總監(jiān)介紹該刊物倡導(dǎo)全體員工“用心工作，快樂(lè)生活”，最新一季刊也將在近日推出，其中也邀請(qǐng)了客戶(hù)提供素材，作感悟分享!

  對(duì)于出版企業(yè)內(nèi)刊《追光人》，即將在北大匯豐商學(xué)院完成EMBA學(xué)業(yè)的羅總表示：經(jīng)過(guò)近幾年的調(diào)整和積累，客戶(hù)資源不再是發(fā)展瓶頸，產(chǎn)品線(xiàn)也已經(jīng)扎實(shí)基礎(chǔ)，現(xiàn)在更重視打造企業(yè)的內(nèi)核文化，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展離不開(kāi)“人”的成長(zhǎng)。企業(yè)文化是要滲入到企業(yè)內(nèi)部，細(xì)化到員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，深入到集體的每件事情，是一種企業(yè)文化自覺(jué)。

  相信經(jīng)歷了二次創(chuàng)業(yè)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重視企業(yè)文化建設(shè)，重新再出發(fā)的品訊通信在未來(lái)將更穩(wěn)步發(fā)展!

  問(wèn)及“中美貿(mào)易戰(zhàn)”對(duì)于企業(yè)的影響，胡總表示：公司對(duì)標(biāo)美系產(chǎn)品少，但如果合作客戶(hù)受到影響的話(huà)，還是會(huì)間接影響到我們的業(yè)務(wù)。在經(jīng)貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境中，貿(mào)易戰(zhàn)不管對(duì)于中美哪一方來(lái)說(shuō)，肯定是“戰(zhàn)”弊大，合則兩利，戰(zhàn)則俱傷，合作肯定更利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，但就像官方說(shuō)的‘合作和磋商都是有原則的’。