虛商已成“困獸”，背后隱情何在？

　　ICCSZ訊  去年國(guó)內(nèi)啟動(dòng)了移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)，讓壟斷多年的電信行業(yè)終于開(kāi)了一個(gè)小口子，很多企業(yè)興高采烈地跨入了大門(mén)。

　　然而，從去年開(kāi)春的高調(diào)登場(chǎng)，到下半年以后的集體沉默，虛擬運(yùn)營(yíng)商到底遭遇了什么?是能力不行，還是另有隱情，扼殺了他們的夢(mèng)想?

　　近日筆者進(jìn)行了一次全面調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，希望可以有助于澄清謎局背后的真相，為虛商下一步健康發(fā)展提供一些參考。

　　自身問(wèn)題：盲目跟風(fēng)

　　從虛商自身來(lái)說(shuō)，存在的問(wèn)題主要是事先思慮不周，盲目跟風(fēng)上馬。

　　當(dāng)初國(guó)家準(zhǔn)備啟動(dòng)試點(diǎn)時(shí)，所有企業(yè)都認(rèn)為這是一個(gè)金礦——幫著運(yùn)營(yíng)商賣(mài)卡而已，工信部要求三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商必須給轉(zhuǎn)售企業(yè)市場(chǎng)最低折扣——肯定有厚利可賺。眾多企業(yè)認(rèn)為自己手里有資源、人脈，只要拿到牌照就會(huì)有財(cái)源滾滾來(lái)?？墒钦娴倪M(jìn)入門(mén)檻之后，又發(fā)現(xiàn)事情并不像原來(lái)想象的那樣。賣(mài)手機(jī)卡跟賣(mài)大白菜不一樣，需要非常復(fù)雜的底層技術(shù)做支撐。無(wú)論10個(gè)客戶還是10000個(gè)客戶，要開(kāi)展業(yè)務(wù)就必須要先搭建好業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，為此虛商至少要投入幾千萬(wàn)以上，同時(shí)還要付出大量的人力、物力和精力。

　　對(duì)于絕大多數(shù)虛商來(lái)說(shuō)，本身并不具備有關(guān)的技術(shù)、人力資源，所以搭建業(yè)務(wù)平臺(tái)時(shí)非常的勞神、費(fèi)力。投入試用后，任何事先沒(méi)考慮到的細(xì)節(jié)都可能導(dǎo)致用戶的離心離德，所以高歌猛進(jìn)之后又變得集體沉默，實(shí)際上并不難理解。

　　業(yè)務(wù)拓展：處處受限

　　自身存在的問(wèn)題，可以通過(guò)加大投入盡快解決，但經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題卻不是自己努力就能化解的，這才是虛商集體失語(yǔ)真正的癥結(jié)所在。

　　第一個(gè)問(wèn)題就是批零倒掛。時(shí)至今日，這已經(jīng)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題了。從虛商跟基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商簽署的協(xié)議來(lái)看，資費(fèi)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜。首先虛商跟運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)層面簽協(xié)議，集團(tuán)給出一個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)價(jià)，然后下發(fā)到各省公司。然而按照集團(tuán)給的基礎(chǔ)價(jià)，各省公司根本完不成自己的KPI考核，于是各省公司會(huì)在自己的職權(quán)內(nèi)調(diào)整價(jià)格。這就造成各個(gè)省的價(jià)格有差異。由于運(yùn)營(yíng)商是從集團(tuán)到省、省到市，市到縣，逐級(jí)一層一層往下壓KPI，因此，不但各個(gè)省的價(jià)格不同，同省的各個(gè)地市甚至各個(gè)縣的價(jià)格也不一樣。這對(duì)于轉(zhuǎn)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)解不開(kāi)的局。

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)者總體上屬于價(jià)格敏感型，因此不少轉(zhuǎn)售企業(yè)寄望于打價(jià)格差來(lái)吸引用戶，但實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商根本沒(méi)有給他們留任何的機(jī)會(huì)。隨著技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，三大運(yùn)營(yíng)商不斷調(diào)節(jié)面向消費(fèi)者的價(jià)格。比如給轉(zhuǎn)售企業(yè)的流量批發(fā)價(jià)基本上是每兆0.1元，運(yùn)營(yíng)商自己轉(zhuǎn)臉就會(huì)面向消費(fèi)者推出每兆0.01元的套餐，轉(zhuǎn)售企業(yè)根本沒(méi)有任何的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　第二個(gè)問(wèn)題是號(hào)碼資源短缺。虛商通常一個(gè)城市可以獲得10000個(gè)號(hào)碼，用完后可以再申請(qǐng)，但只有上次的賣(mài)出50%才能獲得新一批號(hào)碼。申請(qǐng)的時(shí)候，虛商要寫(xiě)上申請(qǐng)的理由，做什么用、用到什么地方、什么樣的客戶類型等等;申請(qǐng)?zhí)峤唤o基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商本地分公司的有關(guān)部門(mén)，這些部門(mén)審批、修改之后再一層層上報(bào);最后，虛商還要到工信部去備案。一套流程下來(lái)，最少也要兩個(gè)月以上才能拿到號(hào)碼。

　　電信行業(yè)面向的是大眾化的市場(chǎng)，有時(shí)談好一個(gè)大客戶就能帶來(lái)好幾萬(wàn)的號(hào)碼需求。但號(hào)碼資源的短缺和申請(qǐng)的繁瑣拖沓，使得虛商很難快速響應(yīng)客戶需求，無(wú)法迅速打開(kāi)局面。

　　第三個(gè)問(wèn)題是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的能力開(kāi)放不夠。外界一直在質(zhì)疑虛商，認(rèn)為是創(chuàng)新力度不夠?qū)е聵I(yè)務(wù)開(kāi)展緩慢，但虛商面臨的問(wèn)題是：沒(méi)有電信網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)能力為支撐，創(chuàng)新根本就是無(wú)源之水、無(wú)本之木。

　　在各家虛商的戰(zhàn)略構(gòu)想中，沒(méi)有誰(shuí)打算只做號(hào)卡的批發(fā)零售，都計(jì)劃借助三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)通信能力，包括上網(wǎng)、語(yǔ)音電話、短信等，靈活組合、細(xì)分領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)出創(chuàng)新的應(yīng)用產(chǎn)品給用戶帶來(lái)新的價(jià)值。但三大運(yùn)營(yíng)商給虛商提供的基礎(chǔ)能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到需求，比如彩鈴能力沒(méi)有開(kāi)放，跟銀行合作的密鑰沒(méi)有開(kāi)放。虛商開(kāi)發(fā)自己的創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，涉及到的一些特權(quán)功能也沒(méi)有開(kāi)放，比如驗(yàn)證碼。虛商在跟銀行合作推出新業(yè)務(wù)時(shí)，銀行發(fā)放的驗(yàn)證碼無(wú)法傳遞到虛商號(hào)碼上，有些運(yùn)營(yíng)商提供的號(hào)碼連微信都注冊(cè)不了。諸如此類的問(wèn)題比比皆是，導(dǎo)致虛商業(yè)務(wù)拓展、創(chuàng)新都面臨著重重阻礙。

　　虛商經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題很多，比如互聯(lián)互通仍有待改進(jìn)。測(cè)試時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)無(wú)法接通、空號(hào)提示，國(guó)內(nèi)漫游難以實(shí)現(xiàn)，更不要說(shuō)國(guó)際漫游了。這樣一來(lái)，虛商拿到的號(hào)碼實(shí)際上是一個(gè)半成品，許多方面受限、不穩(wěn)定，賣(mài)給用戶必然會(huì)引來(lái)無(wú)數(shù)投訴。

　　行業(yè)環(huán)境：定位不清

　　除了具體的業(yè)務(wù)層面，虛商更尷尬的是自身的定位尚未厘清。

　　在虛商看來(lái)，國(guó)家開(kāi)放電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)該是希望有一批民營(yíng)企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，與三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)良性競(jìng)爭(zhēng)。然而虛商眼下的實(shí)際處境卻是處處受三大運(yùn)營(yíng)商的管控、壓制，沒(méi)辦法脫穎而出。即使有虛商推出有特色的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，馬上就會(huì)遭到三大運(yùn)營(yíng)商的阻擊，而虛商對(duì)此卻根本無(wú)力反抗。

　　作為行業(yè)主管部門(mén)的工信部，當(dāng)虛商與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商有爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的影響卻很有限，頂多在中間進(jìn)行一些協(xié)調(diào)，并不能強(qiáng)求運(yùn)營(yíng)商改變決策。

　　所以現(xiàn)在的虛商對(duì)自己的定位感覺(jué)很模糊。如果歸三大運(yùn)營(yíng)商管理，那就是業(yè)務(wù)代理商;如果歸工信部管理，那就是民營(yíng)的電信運(yùn)營(yíng)商或者虛擬運(yùn)營(yíng)商，與三大運(yùn)營(yíng)商地位平等，無(wú)需接受三大運(yùn)營(yíng)商的管控。現(xiàn)在的情況卻是不但要?dú)w工信部管理，實(shí)際上還受三大運(yùn)營(yíng)商管理，既不是電信運(yùn)營(yíng)商，也不是完全意義上的代理商，與真正的虛擬運(yùn)營(yíng)商也有不小的差距。

　　由于定位不清，每當(dāng)遇到問(wèn)題，虛商與運(yùn)營(yíng)商和工信部溝通起來(lái)也非常繁瑣。比如虛商遇到問(wèn)題需要協(xié)調(diào)時(shí)，往往找不到對(duì)口的決策者，都要經(jīng)過(guò)層層上報(bào)和審批，很長(zhǎng)時(shí)間才能得到回復(fù)，甚至根本石沉大海，效率極其低下。

　　嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，虛商與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商之間應(yīng)該是一種競(jìng)合關(guān)系。國(guó)家推出移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)，目的也是要將三家國(guó)有企業(yè)壟斷的電信市場(chǎng)打開(kāi)缺口，放入新的競(jìng)爭(zhēng)者，讓市場(chǎng)更有活力。然而試點(diǎn)推出一年來(lái)，新入者步步坎坷，暴露出來(lái)的許多問(wèn)題一直也無(wú)人推進(jìn)解決。移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)即將在年底結(jié)束，到時(shí)候該如何給市場(chǎng)一個(gè)交代?

　　為了推進(jìn)虛商的健康良性發(fā)展，達(dá)到國(guó)家試點(diǎn)改革的預(yù)期目的，在此我們鄭重替虛商呼吁一下：

　　1、明確轉(zhuǎn)售企業(yè)的身份、地位，厘清各方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù);

　　2、要搞活電信市場(chǎng)，需要提高轉(zhuǎn)售企業(yè)的地位，使其有能力與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在同一起跑線上開(kāi)展公平的競(jìng)爭(zhēng);

　　3、三大運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該采取開(kāi)放的胸懷面對(duì)虛商，以合作共贏的態(tài)度來(lái)聯(lián)手拓展市場(chǎng);

　　4、虛商自身也不能寄望于簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售，應(yīng)該在各自優(yōu)勢(shì)的細(xì)分領(lǐng)域里面去創(chuàng)新、發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。