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員工模式為什么輸給老板模式

摘要:有一個奇怪現(xiàn)象,采用員工模式的地區(qū)總是不敵老板模式的地區(qū),但是當員工模式變成老板模式后,銷售確大幅翻番。

  1.建立辦事處體系公司與辦事處經(jīng)理都不滿意

  從2001年起,公司先后對沒有代理商的地區(qū)開始嘗試辦事處體系的建設(shè),逐步建立了四川、重慶、廣西、安徽、山西等辦事處,所謂辦事處就是公司的員工模式,發(fā)工資,拿費用,拿提成,報銷費用,公司墊付開發(fā)費,對市場鋪貨的銷售組織模式。

  由于市場都是在開發(fā)期,結(jié)果自然是費用高,應(yīng)收大,企業(yè)在這些市場都是投入多,回款少,在開發(fā)的前幾個月,每月都是回款夠不上費用加貨款的墊付之和。

  在這種情況下,公司總經(jīng)理是極為不滿的,開始對這幾個市場的發(fā)貨拖延,報銷推遲,弄得各個市場極不高興,但可以理解,原來都是不發(fā)工資及費用的模式,誰能受得了。加上這些人都是我招的,自然或多或少有些微詞,好在公司工作多年的賈經(jīng)理負責(zé)公司銷售部的發(fā)貨、開票、回款、結(jié)算事宜,而且此人做事非常公正、公平,并且跟隨了總經(jīng)理多年,是總經(jīng)理最信任的人,否則,有幾個辦事處中途都會夭折,在這里,我要感謝賈經(jīng)理,很多職業(yè)經(jīng)理人進入到一家公司里是得不到這樣的幫助的。

  所幸的是隨著時間的推進,在不到一年的時間里,各地辦事處的經(jīng)理的費效比不斷提高,回款也不斷增長,公司也認可了這幾個市場,但是辦事處經(jīng)理卻積極性不高。后來由于讓他們底價承包,也同樣把好娃娃做成了區(qū)域兒童藥品的第一品牌,目前隨著太陽石被法國賽洛菲收購而永遠告別好娃娃。

  隨著辦事處規(guī)模不斷擴大,問題隨之發(fā)生,由于辦事處的費用及提成只有底價承包經(jīng)理的70%,各個省區(qū)辦事處產(chǎn)生了對比的心態(tài),認為干大了吃大虧,干起事來總是不那么賣力,總感覺是在為別人干,沒有動力,這些意見都反映到我這里和銷售部賈經(jīng)理處,面對這種情況,我向總經(jīng)理建議,是否順應(yīng)人心,將辦事處全部改成底價承包制,這樣會更有利于市場的發(fā)展。

  因此如何讓員工為自己干活是老板最要思考的一個問題,記住,任何一個人只有為自己干時其潛力及積極性是發(fā)揮得最好的。

  2.引進新的銷售部經(jīng)理管理無效后修正辦事處模式

  總經(jīng)理沒有同意,認為我專門替辦事處經(jīng)理想好處,沒有站在公司立場想問題,還突然引進一名銷售部經(jīng)理進來,直接向總經(jīng)理負責(zé),也就是這樣一個突然的人事決策,讓我和總經(jīng)理有了一定的矛盾。

  因為銷售部經(jīng)理是總經(jīng)理招聘的,便經(jīng)常越過我銷售總監(jiān)向總經(jīng)理匯報,而總經(jīng)理也不聞不問,聽之任之,讓我很難堪。幾個月后,銷售部經(jīng)理在公司沒有任何建樹,并且繼續(xù)在河北及北京試點辦事處制,結(jié)果兩個市場又是虧損大幾十萬,同時銷售部經(jīng)理也沒有為公司引進任何人才,當然也就離開了。

  到2003年,這幾個市場依然是發(fā)工資提成的辦事處制,但結(jié)果是公司最后幾名,我再次向總經(jīng)理建議,人心不可違,越快改變越好。2004年,企業(yè)員工模式除河北外全部改為底價模式,后來果然發(fā)展很快,第二年銷售都增長了100%以上,并且連續(xù)幾年翻番,最后都將好娃娃做成了區(qū)域最暢銷品牌。

  在后期的大量策劃與其他行業(yè)朋友溝通中,大多數(shù)的中小企業(yè)管理銷售都是采用老板模式的代理及底價承包模式為主,企業(yè)發(fā)展非常快。

  3.辦事處與代理、底價的本質(zhì)區(qū)別在老板心態(tài)

  從以上可以看出,發(fā)工資,拿提成,在很多人看來,是拿別人的錢為別人辦事,是打工者心態(tài),自然效率就低,尤其是在一個企業(yè)同時存在底價承包及代理體系時最為明顯,因為老板不可能給員工體系待遇超過底價承包及代理,否則大家都無法干好事情。

  而底價承包制,是拿別人的錢為自己辦事,有點老板的心態(tài),但是不承擔太多風(fēng)險,自然會效率更高,當然就會產(chǎn)生好的結(jié)果。

  而作為現(xiàn)款代理,是拿自己的錢為自己辦事,風(fēng)險及利益全自己負責(zé),自然就是完全的老板心態(tài),也必然決定了成功的概率。

  因此,到底什么是最好的組織模式,到底要用什么樣的組織模式,是單一型,還是混合型,關(guān)鍵是要效率優(yōu)先
 

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文章標題:員工模式為什么輸給老板模式
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