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薪酬談判的策略

摘要:獲取報(bào)酬自然是一般人工作的目的之一,但“談薪水”談何容易?在鼓起勇氣向主管提出調(diào)薪要求前,不妨了解一些談薪策略吧。

        沒有人會(huì)反對(duì)工作是為了賺取報(bào)酬,但是曾幾何時(shí),談薪水卻變成工作里最難開口的一件事。你心里是否也曾有過這樣的困惑:“按公司規(guī)定”難道真是唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案嗎?
  
  美國(guó)人力資源顧問公司Careerbuilders.com做過一個(gè)有趣的調(diào)查。875位接受調(diào)查的人力資源主管中,60%表示會(huì)在面談時(shí)對(duì)薪水保留一些彈性,只有30%說絕對(duì)不能調(diào)整,其余10%要視對(duì)方的態(tài)度而定。
  
  另外一個(gè)研究機(jī)構(gòu)Societyfor Human Resource Management的調(diào)查則發(fā)現(xiàn),高達(dá)80%的人力資源主管是愿意跟面試對(duì)象好好溝通薪水的。他們甚至并不排斥要進(jìn)行一點(diǎn)“談判”。
  
  在臺(tái)灣,雖然沒有類似的數(shù)據(jù),但是其實(shí)企業(yè)界對(duì)于上班族主動(dòng)談薪水的態(tài)度也正在改變。
  
  “轉(zhuǎn)職談薪水就像在比賽,studyhard最重要,”富恒國(guó)際公司總經(jīng)理黃維綸有一個(gè)生動(dòng)的譬喻。所以她從不會(huì)先入為主,在對(duì)方身上打個(gè)大叉,反而很“專業(yè)”地建議:“主管喜歡什么?有沒有其它候選人?打聽得愈清楚,對(duì)自己愈有利。”
  
  1、不景氣更要學(xué)會(huì)包裝自己
  
  黃維綸遇過最會(huì)談薪水的應(yīng)征者,發(fā)生在她在奧美公關(guān)擔(dān)任業(yè)務(wù)總監(jiān)的時(shí)候。對(duì)方不但知道黃維綸要找有什么樣經(jīng)驗(yàn)的人、有多需要人,也知道應(yīng)征職務(wù)的薪資上下限,因此,提出期望待遇恰恰是該職務(wù)的最高薪資。
  
  “她的經(jīng)歷既符合我們的條件,信息又掌握得那么清楚,我們當(dāng)然也只有給啰,”黃維綸說。
  
  反而是她自己,回想最近幾次轉(zhuǎn)職,開出的條件都被“殺”成期望待遇與原薪水的中間值,“沒辦法,誰(shuí)叫我不先做功課呢?”黃維綸俏皮地調(diào)侃自己說。
  
  持平地說,“會(huì)吵的人有糖吃,在談薪水這件事,不能說是100%對(duì),”德碩管理顧問公司副總經(jīng)理黃于峻,本身參與過許多企業(yè)的薪資制度規(guī)劃,“但對(duì)你的薪水發(fā)出聲音,我認(rèn)為是正面的,至少你的主管會(huì)多納進(jìn)一個(gè)考慮的因素,”他反映出很多企業(yè)經(jīng)理人的共同看法。
  
  最近2年,臺(tái)灣人力市場(chǎng)薪資水準(zhǔn)低迷,懂不懂得談薪水,變成另外一種重要的指標(biāo):不景氣的時(shí)候,你更需要具備包裝自己的能力。
  
  過去每轉(zhuǎn)換一次工作,通??梢灶A(yù)期有10~20%的薪資成長(zhǎng)。但長(zhǎng)期在獵人頭公司經(jīng)緯智庫(kù)負(fù)責(zé)高階主管薪資談判的協(xié)理周芳瑜觀察:“臺(tái)灣這幾年的薪資水準(zhǔn)持平,甚至有不升反降的情形。”除非是應(yīng)征特別賺錢的公司,或者是擁有市場(chǎng)上少有的經(jīng)歷,否則現(xiàn)在大多數(shù)的高階主管在轉(zhuǎn)職時(shí),薪水幾乎都沒什么調(diào)升。
  
  尤其是外商在臺(tái)灣的規(guī)模不斷縮小,高階主管的工作量和責(zé)任也變得比以前小,企業(yè)不免認(rèn)為,用便宜的價(jià)格,尋找降一級(jí)的人才就足以勝任。
  
  即使如此,周芳瑜仍然曾看過一位高科技公司的財(cái)務(wù)長(zhǎng),在面談時(shí)將雇主求才時(shí)開出的年薪200~230萬(wàn)元預(yù)算,談到了300萬(wàn)元的高水平,不僅遠(yuǎn)出乎企業(yè)原有的預(yù)算,更大大超越了市場(chǎng)行情。
  
  當(dāng)企業(yè)與員工的關(guān)系逐漸脫離傳統(tǒng)上對(duì)下雇傭,逐步走向平等互惠,其實(shí)你對(duì)薪水可以發(fā)揮更大的影響力,企業(yè)也未必全然不能接受。重點(diǎn)是:“談薪水,請(qǐng)給我一個(gè)更好的理由。”
  
  2、給我一個(gè)更好的理由
  
  對(duì)此,安捷倫科技人力資源處副總經(jīng)理卓勝國(guó)有一段親身體驗(yàn)。
  
  他曾與一位學(xué)經(jīng)歷非常優(yōu)秀的應(yīng)征者面談,當(dāng)問起應(yīng)征者對(duì)未來的期待,對(duì)方開門見山地就說:“我希望在3、5年內(nèi)買房子,而且不必貸款,我很多在竹科上班的同學(xué)都可以做到,我認(rèn)為我也能夠做到。”卓勝國(guó)算了算,對(duì)方希望5年內(nèi)在安捷倫賺800萬(wàn)到1,000萬(wàn),換算成月薪后,安捷倫實(shí)在很難點(diǎn)頭。
  
  最關(guān)鍵的問題是:“假如你原本年薪是70萬(wàn),現(xiàn)在開口要100萬(wàn),你要告訴我,多30萬(wàn)的理由是什么?”在對(duì)方無法提供極具說服性的理由下,卓勝國(guó)只好舍棄延攬他的想法。
  
  3、先做再說
  
  除了在面談當(dāng)下,要清楚表達(dá)自己的市場(chǎng)價(jià)值,對(duì)上班族來說,應(yīng)該建立另一種積極的認(rèn)知:爭(zhēng)取合理的薪資,是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),第1次沒談成,不代表就要放棄。
  
  奇摩電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理洪小玲就是一個(gè)精采的例子。目前她執(zhí)掌Yahoo!奇摩最熱門的電子商務(wù)事業(yè)部,是Yahoo!奇摩第2位女性副總經(jīng)理,也是總經(jīng)理鄒開蓮的手下大將。
  
  “薪水不是我選工作的唯一考量,”洪小玲說起話來一貫溫溫柔柔,語(yǔ)意卻總是篤定:“但我相信一個(gè)人對(duì)薪水要相當(dāng)程度的滿意,工作上才會(huì)有好的表現(xiàn)。”
  
  7年前,洪小玲為了進(jìn)入她非常有興趣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè),選擇舍棄原來的高薪,毅然加入奇摩。洪小玲說當(dāng)時(shí)薪水至少掉了10%以上,加上原本在美樂啤酒的職稱雖然是行銷經(jīng)理,但職階已經(jīng)等同于總經(jīng)理,不但在地位上與美樂啤酒其它國(guó)家的總經(jīng)理平起平坐,還有配車、健身俱樂部會(huì)員等許多福利,零零總總加起來失血真的不少。
  
  但要是以為洪小玲為了自己的興趣,放棄高薪后只是被動(dòng)地順應(yīng)低薪環(huán)境,那就錯(cuò)了。
  
  她以實(shí)力爭(zhēng)取發(fā)言權(quán)。進(jìn)入奇摩后,洪小玲以亮眼的表現(xiàn)迅速晉升為主管,然后她以公司的立場(chǎng)出發(fā),提出某些層級(jí)的主管薪資在業(yè)界不夠具競(jìng)爭(zhēng)力,主動(dòng)建議公司調(diào)整薪資水準(zhǔn)。
  
  經(jīng)過整體評(píng)估調(diào)查后,洪小玲的想法得到公司認(rèn)同,所以Yahoo!奇摩整體調(diào)升了某些層級(jí)的主管薪資。洪小玲不只為自己爭(zhēng)取了薪資,也讓更多的同事同樣享有了更合理的待遇。
  
  要提高談薪水成功的機(jī)率,其實(shí)只有一個(gè)關(guān)鍵:就是準(zhǔn)備。所謂的準(zhǔn)備,包括技巧的準(zhǔn)備,也包括信息的準(zhǔn)備,以及談判萬(wàn)一破裂,做好接受現(xiàn)況或是走人的心理準(zhǔn)備。

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