近日消息,英國權(quán)威調(diào)研機構(gòu)CRU新近的一項數(shù)據(jù)顯示,中天科技(ZTT)成全球最大的OPGW光纜解決方案提供商,全球市場占有率達到25%。
轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 形成“精細制造”倒逼機制
2008年,中天科技開拓海底光纜的國際市場,客戶不斷對公司提出國際規(guī)范的要求:產(chǎn)品可靠性,質(zhì)量體系,社會責任等都有嚴格的指標。光質(zhì)量體系就有242個文件,有一項不符合,客戶就不接受產(chǎn)品。中天公司花費3年時間,對客戶提出的要求進行逐項整改,形成倒逼機制,強化“精細制造”,全面提升了企業(yè)管理水平,最終獲得客戶的認可。2011年,中天海纜獲得2600萬美元的合同,成為發(fā)展中國家第一個打入美國市場的企業(yè),打破了歐美企業(yè)對該產(chǎn)品的百年壟斷。
中天科技海纜公司的經(jīng)驗很快得到推廣,從而提升了全集團的質(zhì)量管理體系水平。中天科技各產(chǎn)品公司自覺對照國際標準,不斷給自己挑刺,不放過一個瑕疵,實行標準體系再造,生產(chǎn)流程再造。集團制訂了“精細制造”發(fā)展戰(zhàn)略,加強對研發(fā)、生產(chǎn)、采購、物流、財務(wù)、售后服務(wù)各方面嚴格管控,確保產(chǎn)品質(zhì)量達到國際一流水準。2010年,集團外貿(mào)銷售額6000萬美元,2011年,集團外貿(mào)銷售額1.1億美元,2012年,集團外貿(mào)銷售額1.5億美元,連續(xù)三年以超過50%的幅度遞增,2013年,預(yù)計將突破2億美元。
中天科技的“精細制造”更多的體現(xiàn)在自主創(chuàng)新上。電力特種光纜(OPGW光纜、ADSS光纜),2000年之前我國長期從歐美、日本等國家進口。從1997年開始,中天科技組織研發(fā)團隊,率先對該產(chǎn)品進行自主研發(fā),2000年投入批量生產(chǎn)替代進口產(chǎn)品并形成了“激光焊接不銹鋼管光單元”的自主知識產(chǎn)權(quán)。該產(chǎn)品連續(xù)12年國內(nèi)市場占有率第一。過去進口歐美同類產(chǎn)品價格高得嚇人。中天產(chǎn)品率先進入市場,帶動了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的崛起,以更好的性價比逐步打破歐美8個國家的壟斷。現(xiàn)在不僅完全替代進口,為國家節(jié)省了上百億元的投資。而且該產(chǎn)品大量出口到新興市場國家,在歐洲、北美也擁有較高的市場份額。其中在波蘭和印度,市場占有率都超過60%。
堅持構(gòu)建自主營銷網(wǎng)絡(luò) 逐步提高競價話語權(quán)
中天科技在全球擁有41個代表處,分布在緬甸、泰國、印度、伊朗、菲律賓、印尼、馬來西亞、越南、澳大利亞、臺灣、西班牙、美國、阿爾及利亞、韓國、孟加拉、烏茲別克斯坦、沙特、加拿大、智利等國家。從2009年開始,到2012年公司基本完成了新興國家市場和歐美高端市場的區(qū)域性覆蓋。
網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建后,中天科技收獲多:一是打開市場扇面。2008年之前,中天產(chǎn)品只在35個國家銷售,2013年上半年,客戶已經(jīng)遍布106個國家。二是市場中標率明顯提高。由于市場人員長期在一線,能在第一時間捕捉到信息,及時與客戶溝通,形成良好互動。馬來西亞代表處成立前,年訂單金額不足50萬美元,2011年代表處成立后,訂單直線上升,2012年訂單金額達到600多萬美元。三是更透徹了解客戶需求。進入網(wǎng)絡(luò)社會,國際貿(mào)易仍然需要面對面的交流。一度,中天光纜產(chǎn)品得不到拉美客戶的認可,設(shè)立辦事處之后,市場人員與客戶進行直接技術(shù)對話,對光纜松套管的柔軟指標做了調(diào)整,滿足了客戶要求。2013年3月份,首單銷售300多萬美元。四是縮短新品推廣周期。讓中天最新產(chǎn)品第一時間與國外客戶見面,實現(xiàn)了新產(chǎn)品當年投放當年成單。2013年上半年,新產(chǎn)品銷售收入占總出口的20%。
堅持國際化發(fā)展戰(zhàn)略 打響ZTT國際品牌
中天科技過去滿足于國內(nèi)市場的巨大份額。集團在制定中長期發(fā)展規(guī)劃時,明確提出堅持走國際化發(fā)展之路。到十二五期末實現(xiàn)國際貿(mào)易“三分天下有其一”,
實施國際化布局。2012年,公司在印度金奈市投資1000萬美元設(shè)立第一家海外工廠,將于下月正式投產(chǎn),一期年產(chǎn)OPGW可達10000公里。中天科技的第二個境外工廠巴西工廠已簽約,總投資2000萬美元,本月開始一期工程土建。在2015年之前,還將在東盟、北美布局2個生產(chǎn)基地和一個研發(fā)中心。
參加國際展會。2012年,中天科技共參加全球知名的通信、電力、能源、交通、鐵路等領(lǐng)域展會28個,平均每月不少于2次在國際知名展會亮相。
推進國際商標注冊。中天在歐盟、北美、東盟、拉美等30多個國家和地區(qū)注冊了ZTT商標,80%產(chǎn)品均為ZTT自主品牌出口。
參與國際標準修訂。中天科技積極加入IEEE、IEC等標準協(xié)會組織,并參與了多項國際標準修訂。
亮相世界線纜峰會。中天科技每年都派出專家團隊,活躍于各大國際線纜行業(yè)協(xié)會組織,定期參加國際線纜制造商聯(lián)盟(ICF),國際大電網(wǎng)協(xié)會(CIGRE),亞太寬帶技術(shù)委員會(FTTH Council Asia-Pacific)等主辦的峰會并發(fā)表演講,增加了更多國際話語權(quán)。
培養(yǎng)儲備國際化人才。中天科技擁有售前、售中、售后、交付完備的銷售體系,技術(shù)團隊在整個海外銷售隊伍占的比重達到了50%,擁有近200人規(guī)模的國際貿(mào)易團隊,并從美國、德國、日本、新加坡、中國香港等國家和地區(qū)引進了一批國際化人才。
中國的線纜產(chǎn)品出口雖然體量沒有像紡織品和其它機電產(chǎn)品那么大,但是在出口細分市場上,中天科技有的做到了世界第一:比如電力特種光纜全球第一,海底光纜、海底光電復(fù)合纜、漏泄電纜、特種導(dǎo)線、光纖光纜制造設(shè)備五個系列產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)出口第一。