【國內(nèi)】與中興比肩狂飆海外市場 華為歐洲暫勝一步

    當年“巨大中華”改變了國外電信設(shè)備一統(tǒng)國內(nèi)市場的局面，如今，這個陣營中巨龍已經(jīng)出局，大唐處境微妙，只剩中興、華為殺向國際市場。

走到哪飆到哪

    在不久前舉辦的香港3G大會3G World Congress ＆ Exhibition 2005上，不用進入會場，你就能感覺到這次大會最“?！钡钠髽I(yè)是中興與華為。也許是會場內(nèi)外少了我們在內(nèi)地見慣了的眼花繚亂的各式廣告，整個會議氣氛顯得很“素”，也惟有如此，中興、華為顯得更為打眼突出。會展中心滾梯、樓梯部分被中興的廣告覆蓋，進入會場長長的通道上空飄蕩的是華為的旗幟廣告，雖然還有諾基亞及某另外一家企業(yè)的廣告，但在中興華為的規(guī)模和氣勢下，幾乎可以被忽略不計。

    這個強烈的第一印象帶給我們的是：似乎在3G問題上，只有這兩家企業(yè)最有話語權(quán)、最有實力。但事實上，此次全球3G大會并沒有給業(yè)界帶來任何興奮點，似乎是因為中國有關(guān)3G政策的一再延宕，全球只有在焦急“應(yīng)付”中等待。也正因此，這兩家走到哪“較勁”到哪的企業(yè)在3G問題上雖然也沒給業(yè)界更多的驚喜，“海外市場”成了被人們追索最多的偏離3G 主題的“花絮”。

    當然，這兩個企業(yè)在海外市場誰更強一點，從來都是自說自話，但今年華為在海外市場的表現(xiàn)有目共睹。與此相對應(yīng)，中興比較強調(diào)他們C220和C150兩款CDMA終端機型最近在印度市場獲得百萬訂單，運營商TATA將C220命名為Star，寄語高高在上，將C150命名為Ace，希望成為真正的殺手锏。今年9月，C220通過聯(lián)合品牌的形式正式進入TATA的銷售網(wǎng)絡(luò)和數(shù)萬個終端門店，C150從10月17日上市開始，以日均1.2萬只的銷量挑戰(zhàn)著運營商的安全庫存線，在印度重要的傳統(tǒng)節(jié)日Diwali期間，最高日銷售記錄更是突破4萬只，創(chuàng)造了TATA歷史上第一次經(jīng)銷商預(yù)付款提貨的現(xiàn)象。

    其實中興在海外很多市場也都很有收益，但他們之所以強調(diào)印度市場這單業(yè)務(wù)，它所代表的意義主要有兩點，而這兩點似乎也正是華為的缺失。

    印度市場的潛力被業(yè)界看好，一般預(yù)測未來4年有望新增近2億手機用戶，因此這個市場幾乎云集了國際上所有的知名品牌，但除了中興，國內(nèi)其他廠商在這個市場的嘗試全部鎩羽而歸。

    更重要的是，此前類似中興這樣的全系列通訊廠商進軍海外市場，通常都是通過系統(tǒng)捆綁銷售終端產(chǎn)品，中興這次在印度市場是終端率先實現(xiàn)突破，并為未來系統(tǒng)設(shè)備合作打下了基礎(chǔ)。

華為的三個腳印

    當前我國眾多企業(yè)制定了“海外”戰(zhàn)略，中興華為也已在多個海外市場廝殺很長時間，但是人們并不認為他們在某些不發(fā)達國家做了幾單生意就已經(jīng)可被稱為跨國企業(yè)。中興、華為，他們的全球夢想也絕不僅僅如此，進入歐洲等發(fā)達國家市場是他們海外戰(zhàn)略的“地標”。不僅在專業(yè)通信設(shè)備領(lǐng)域，即使對其他領(lǐng)域的廠商來說也不是一件容易的事，用什么樣的手段才能達成這一目標？

    我們目前能看到的幾項大手筆的收購，但結(jié)果都不理想。2000年才進入歐洲市場的華為，今年因為傳出參與收購馬可尼競購更成為人們關(guān)注焦點。盡管收購計劃未能實現(xiàn)，但仿佛一夜間，華為已經(jīng)成為歐洲大型電信運營商最受歡迎的設(shè)備廠商之一，與愛立信、阿爾卡特等業(yè)界巨頭平起平坐，在國際化的問題上，開始拉開與中興的距離。

    實際上，當我們看到這樣一種現(xiàn)實時，尤其值得關(guān)注的是，在很多企業(yè)的國際化戰(zhàn)略鎖定“并購”時，華為海外戰(zhàn)略的成功卻與此無關(guān)，三個關(guān)鍵大單在其全球擴展中具有戰(zhàn)略性意義。

    其一，華為海外10年，在歐洲發(fā)達的電信市場主要客戶是一些中小型運營商。今年4月英國電信BT宣布將歷時5年投入百億英鎊約合190億美元打造“21世紀網(wǎng)絡(luò)改造和建設(shè)” 優(yōu)先供應(yīng)商名單，華為作為唯一的中國廠商，同思科、阿爾卡特、朗訊、愛立信、西門子等八家企業(yè)一道入圍。這個項目帶來的巨額采購業(yè)務(wù)被認為是世界電信有史以來最大的單宗采購項目。

    其二，華為不久前與全球著名電信運營商Telefóｎica在西班牙馬德里的首相府正式簽署協(xié)議，Telefóｎica選擇華為作為其在3G和寬帶領(lǐng)域進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略性合作伙伴，同時雙方還將攜手拓展拉美地區(qū)市場。正在西班牙進行國事訪問的中國國家主席胡錦濤和西班牙首相薩帕特羅共同見證了中西兩國這一在電信領(lǐng)域的戰(zhàn)略性合作。

    其三，今年11月21日，華為宣布與沃達豐正式簽署全球采購框架協(xié)議，華為將參與沃達豐的移動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這是中國通訊設(shè)備制造商第一次進入全球電信業(yè)最頂級“俱樂部”。

    在更早前的2004年12月8日，荷蘭第三大移動運營商Telfort與華為簽署WCDMA 3G項目，這是華為3G海外市場拓展進程中的一個里程碑，意味著中國基于WCDMA制式的設(shè)備對GSM、WCDMA發(fā)源地歐洲有了質(zhì)的突破，更預(yù)示著華為在歐洲開始突破“大運營商”的陣地。如果說Telfort的突破還只是華為進軍歐洲主流運營商的前奏，以上三個關(guān)鍵項目的簽署，則代表了華為已真正成為歐洲一流運營商的合作伙伴。

為什么是華為

    華為在歐洲的一系列突破在國內(nèi)外引起很大震動，從上述三個項目中，華為究竟得到了什么？

    設(shè)備制造商最想得到的就是被客戶認可，尤其是全球頂級運營商的認可。這些運營商都具有全球化運營或至少在發(fā)達區(qū)域運營的特色，進入他們的采購名單不但意味著巨額的業(yè)務(wù)，更意味著電信設(shè)備制造商同時進入了這些運營商覆蓋的市場，由于這些運營商都屬于排名非常靠前的具有全球化運營特色的強勢運營企業(yè)，他們的采購行為對其他運營商、尤其是本土以外那些合作運營商還有著極好的示范作用。

這就是上述三個項目帶給華為的最大好處，華為海外市場戰(zhàn)略版圖據(jù)此達到了基本覆蓋。

    同BT的合作使華為覆蓋了歐洲最重要的地域市場和未來5年最值得期待的固網(wǎng)業(yè)務(wù)；Telefóｎica是全球最大的國際性綜合電信運營商之一，其拓展地域多達40多個國家，主要集中在歐洲和拉丁美洲市場，這使華為的海外拓展計劃中，不僅使歐洲得到更完善的覆蓋，更將觸角輻射至Telefóｎica多達40多個國家的勢力范圍，尤其是關(guān)鍵的拉美市場；突破沃達豐的最重要意義在于幫助華為在移動通訊領(lǐng)域進行了全球擴張。沃達豐認為，其全球優(yōu)選供應(yīng)商是沃達豐為其客戶及股東帶來更多價值的關(guān)鍵因素，也就是說，此次協(xié)議的簽署為華為在沃達豐全球體系內(nèi)拓展業(yè)務(wù)提供了機遇，等于為華為未來移動通訊市場的拓展出示了一張最有分量的通行證。

    我國太多的企業(yè)都渴望盡快成為一個國際型企業(yè)，但在這個過程中，成功者寥寥可數(shù)，華為應(yīng)該算成功者之一，人們關(guān)心一個問題：為什么是華為？

    雖然華為一貫被認為是行業(yè)內(nèi)比較“可怕”的企業(yè)，它進入哪個領(lǐng)域一般也就意味著這個領(lǐng)域的利潤將被壓到最低。當然，這種看法帶有一定的“成見”，因為利潤、成本與規(guī)模之間存在很微妙的關(guān)系，在某些企業(yè)沒有利潤并不代表華為也沒有利潤。不管怎樣，華為同它的競爭對手中興一樣，被打上了“低價”的烙印。

    但是這些頂級運營商最關(guān)注的不是“產(chǎn)品價格低”，他們更加關(guān)注一個合作伙伴的綜合服務(wù)能力及技術(shù)、性價比等，對像沃達豐這樣的頂級電信運營商來說，決定一家入圍廠商是一項事關(guān)經(jīng)營成敗的決定。尤其是沃達豐這樣的運營商選擇新的供應(yīng)商，會經(jīng)過非常嚴格的步驟。對中國的供應(yīng)商更是嚴謹和苛刻，雖然他們面臨巨大的成本壓力，但依然希望“中國的制造商仍需證明它們有能力像愛立信等行業(yè)領(lǐng)頭羊那樣進行卓有成效的創(chuàng)新?！?

    當然，已把不少非主營業(yè)務(wù)剝離，在3G上具有賭徒般心理的沃達豐，僅在3G牌照就耗費200億英鎊，盡可能地采購業(yè)務(wù)更優(yōu)的設(shè)備和選擇成本更低的供應(yīng)商肯定也是它考慮華為的因素之一。

    中興與華為行影相隨的程度并沒有因為這幾年市場的拓展和業(yè)務(wù)層面各自不同優(yōu)勢的體現(xiàn)而有多大緩解，雖然在國際市場的拓展上，華為的風頭似乎已漸漸蓋過中興，但在業(yè)務(wù)層面上，尤其是在全球關(guān)注的中國3G業(yè)務(wù)上，中興與華為仍并肩引人關(guān)注。


（來源：中國經(jīng)營報）