深度分析：馬可尼與華為的結(jié)盟雙向選擇

　　馬可尼與華為合作，冀此進一步打開中國和亞洲其他地區(qū)產(chǎn)品市場。而歐洲市場則是華為2005年國際化戰(zhàn)略中的“絕對重點”

　　新年第二個月對華為公司來說頗為熱鬧。首先是在倫敦榮膺2004年最佳中國投資者年 度大獎，緊接著，華為又在于法國納舉行的2005年世界3GSM 大會上，憑借其發(fā)布的最新3G解決方案大出風頭。

　　中國華為對許多英國人來說還是陌生的。然而就在1月31日，英國老牌電信設(shè)備公司馬可尼股份有限公司宣布，與這個沒有太多人知道的中國公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　根據(jù)協(xié)議，雙方將會向各自的客戶銷售對方的產(chǎn)品。馬可尼將向自己的主要客戶群銷售華為運營級數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，華為則將向自己的主要客戶銷售馬可尼的下一代無線接入產(chǎn)品。

　　馬可尼亞太區(qū)市場部經(jīng)理Joanna Scott對《全球財經(jīng)觀察》表示，在與華為的合作中，馬可尼在歐洲市場的聲譽，與客戶的緊密聯(lián)系和在歐洲的客戶服務(wù)及技術(shù)支持對于想要把產(chǎn)品賣到歐洲的華為來說，“很有吸引力”。

　　“華為和馬可尼共同邁出了重要的、旨在長期互惠互利合作的第一步?！?A href="http://3xchallenge.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e9%a9%ac%e5%8f%af%e5%b0%bc&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">馬可尼公司的首席執(zhí)行官邁克帕頓表示， “我們雙方都擁有優(yōu)秀的技術(shù)和強大的客戶關(guān)系，這將為我們彼此的產(chǎn)品提供良好的配套銷售平臺。”

　　合作宣布當天，倫敦市場上馬可尼公司的股價上漲了5.88%。

　　馬可尼的亞洲地圖

　　攜手華為，馬可尼為的是進一步擴大在中國及亞洲市場的規(guī)模。

　　作為一家全球性的電信設(shè)備生產(chǎn)及服務(wù)供應(yīng)商，眾多世界電信營運巨頭都是馬可尼公司的客戶。此次馬可尼宣布與華為的合作，有可能與此前馬可尼與中興公司的合作一樣，是一種分銷合作計劃，希望借此進一步打開中國和亞洲其他地區(qū)產(chǎn)品市場。

　　其實，單就年銷售量而言，華為的規(guī)模幾乎相當于馬可尼的兩倍。

　　華為公司在中國光纖通訊設(shè)備市場占43.5%的份額，是中國最大的電訊設(shè)備生產(chǎn)商。1月，華為還擊敗了摩托羅拉和愛立信，從泰國CAT Telecom Public Co.獲得了價值1.87億美元的合約。

　　馬可尼公司與華為結(jié)盟后將互相代理對方產(chǎn)品，英國《每日電訊報》報道分析說，這將使雙方有能力在亞洲市場與美國思科公司抗衡。思科公司目前占有亞洲路由器和交換機市場62%的份額，在電話公司使用的大路由器市場的份額高達86%。

　　作為削減成本努力的一部分，全球電信提供商正把更多業(yè)務(wù)活動轉(zhuǎn)移到中國，以利用中國低成本的工程和制造能力。阿爾卡特分別與上海貝爾以及TCL建立了合資企業(yè)。上海貝爾是一家電信設(shè)備制造商，而TCL是電子產(chǎn)品巨頭企業(yè)。北電網(wǎng)絡(luò)已與電子產(chǎn)品集團中國普天結(jié)盟，制造3G移動設(shè)備。思科系統(tǒng)正投資3200萬美元在上海建立一個研發(fā)中心。Juniper Networks也在北京建了一個研發(fā)中心。

　　在中國，馬可尼已與多家運營商建立了合作，并在中國上海、桂林等地建有生產(chǎn)基地。近年來，馬可尼將業(yè)務(wù)重心逐漸轉(zhuǎn)向無線及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等領(lǐng)域，而下一代互聯(lián)網(wǎng)帶來的商機更讓其加大了對中國市場的拓展力度。在上海，馬可尼開設(shè)了下一代多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中心，將提供實施和試驗網(wǎng)絡(luò)的機會，演示集語音、視頻和數(shù)據(jù)的融合業(yè)務(wù)。

　　去年11月公布的數(shù)字顯示，馬可尼公司去年第二季度虧損2900萬英鎊。2003年，該公司進行過一次47億英鎊規(guī)模的債轉(zhuǎn)股重組，從資產(chǎn)負債表上勾銷了6.7億英鎊的債務(wù)。

　　Joanna Scott對《全球財經(jīng)觀察》解釋說，選擇華為的原因是這家公司的電信設(shè)備產(chǎn)品在價格上很有競爭優(yōu)勢，“如果捆綁了馬可尼的服務(wù)，將會對我們的客戶具有極大的吸引力?！蓖瑫r，Joanna也不否認，這一合作關(guān)系的建立將有助它們拓展快速膨脹的中國市場。“我們的SDH產(chǎn)品已經(jīng)在中國全境廣泛應(yīng)用。”

　　馬可尼公司希望，新的協(xié)議會有助于它在中國已建立的3家合資公司的壯大。

　　雙方宣布，下一步的合作將是聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，并通過雙方的銷售渠道進行銷售。

　　華為戰(zhàn)略重點：國際化

　　“這家中國公司雇員中85%是大學生，在當?shù)馗咚俟飞嫌衅鋵ｉT的出口?！?/P>

　　英國媒體開始津津樂道這家總部設(shè)在深圳的中國企業(yè)。英國《金融時報》甚至稱，華為是“被廣泛認為是最有希望創(chuàng)建全球性公司的中國公司之一”。

　　而在華為公司2005年戰(zhàn)略研討會議上，任正非再三強調(diào)：“國際化，是華為2005年的戰(zhàn)略重點?！?/P>

　　幾年前，華為還主要是一個內(nèi)向型企業(yè)，它的80%營業(yè)額來自中國國內(nèi)市場。在馬可尼、阿爾卡特等國外電信設(shè)備制造商大力進入中國市場的同時，華為的視野也轉(zhuǎn)向了國外。近年來，華為不但贏得了亞洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，還獲得不少非洲和拉丁美洲的訂單。去年，華為在國際市場營業(yè)額大幅增加，并開始突破歐美主流運營商的防線，與朗訊、北電等世界一流廠商競逐。在國內(nèi)電信市場持續(xù)疲軟的情況下，華為海外銷售卻成倍增長。

　　從2000年到2004年，華為在中國之外的市場收入增長了近18倍。去年，公司實現(xiàn)全球銷售額55.81億美元，其中國內(nèi)銷售32.98億美元，而國際銷售額為22.83億美元，占總銷售額的41%。

　　華為公司管理層已經(jīng)提出了公司2006年的目標：將華為國際市場營業(yè)額提升到總營業(yè)額的65%以上。而公司正在醞釀的擴張計劃是，到2008年，將其國際銷售從去年的22.8億美元提高至100億美元。

　　而歐洲市場是華為國際化戰(zhàn)略的“絕對重點”。

　　華為的歐洲野心

　　2003年12月，華為在英國正式成立了歐洲地區(qū)總部。

　　兩個月前，華為在歐洲獲得首份合同，客戶是荷蘭移動運營商Telfort。Telfort是荷蘭5家移動通信運營商中規(guī)模最小的一家，自1998年以來，愛立信一直是Telfort的主要供應(yīng)商。這一次，它在拒絕了愛立信報盤后，選擇華為建設(shè)其第三代 (3G)移動電話網(wǎng)絡(luò)。

　　這份合同，是華為在競爭激烈的歐洲3G市場上取得的第一個勝利。

　　盡管有了一些突破，中國設(shè)備制造商在歐洲的進展還相當有限。華為方面也承認，要在發(fā)達國家市場贏得品牌知名度會有相當?shù)碾y度。至今為止，它的主要的銷售仍然是在非洲發(fā)展中地區(qū)以及中東等地區(qū)實現(xiàn)的。

　　根據(jù)華為過往的經(jīng)營策略，暫借國際大公司打入海外目標市場，是其國際化的戰(zhàn)略手段之一。華為與3COM在數(shù)據(jù)通信方面的合作，與西門子展開在TD-SCDMA上的合作，與NEC、松下展開3G終端的研制，均取得了不錯的業(yè)績。除了新成立這三家合資公司，華為還與AT&T、AIS等眾多的國際主流運營商建立關(guān)系，與TI、摩托羅拉、英特爾、微軟、SUN等企業(yè)成立了聯(lián)合實驗室。

　　在歐洲市場上，馬可尼公司在光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域和朗訊齊名，中興通訊在歐洲打品牌時，就曾借助該公司在海外的既有資源打開市場。對于華為與馬可尼簽訂的互助商品代銷協(xié)議，BBC評論說這實際上也是為華為的產(chǎn)品登陸歐洲鋪墊道路。

　　據(jù)悉，雙方討論了如何使用馬可尼廣泛的服務(wù)體系為華為設(shè)備在歐洲市場的銷售提供支持，合作促進華為在歐洲市場的擴張?！拔覀儗N售與我們產(chǎn)品形成互補的那些華為產(chǎn)品，并通過馬可尼強大的服務(wù)銷售體系進行支持?！?邁克帕頓承諾。

　　華為與馬可尼已經(jīng)達成了一份諒解備忘錄，并成立了工作小組，“詳細的協(xié)議預(yù)計會在3月31日前，即馬可尼的一個財政年度結(jié)束之前達成?！?Joanna說。(來源：《全球財經(jīng)觀察》 )