ICCSZ訊 盡管由于網(wǎng)絡(luò)安全方面的擔(dān)憂,華為已被美國(guó)Tier 1電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施交易拒之門外,但是這家中國(guó)電信設(shè)備商卻在與越來(lái)越多的美國(guó)Tier 3運(yùn)營(yíng)商的進(jìn)行合作。事實(shí)上,2014年華為在美國(guó)增加了8家新的無(wú)線或有線運(yùn)營(yíng)商客戶。
華為北美地區(qū)無(wú)線產(chǎn)品管理部門總監(jiān)Patrick Kaiser表示,總體來(lái)看,目前華為與超過50家美國(guó)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了合作,其中包括30家無(wú)線運(yùn)營(yíng)商。Kaiser表示,鑒于在美國(guó)市場(chǎng)圍繞公司的所有負(fù)面新聞和關(guān)注,成為美國(guó)運(yùn)營(yíng)商的最佳合作伙伴對(duì)于華為來(lái)說是義不容辭的。
“我們的聲譽(yù)意味著一切。”他在近日接受FierceWireless的采訪時(shí)表示。“所以,無(wú)論他們是需要10個(gè)還是500個(gè)蜂窩基站,我們對(duì)待Tier 3運(yùn)營(yíng)商就像他們是舞會(huì)之花一樣('belle of the ball')。”他表示,這樣做“對(duì)確保我們的聲譽(yù)來(lái)說是至關(guān)重要的,我們會(huì)支持我們客戶克服他們所面臨的挑戰(zhàn)。”
2012年美國(guó)政府的一份報(bào)告將中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備華為和中興通訊貼上了安全威脅標(biāo)簽,稱他們可能會(huì)成為中國(guó)間諜活動(dòng)的后門。兩家公司都一再表示這樣的聲明毫無(wú)法律依據(jù)。
“通常,與我們進(jìn)行合作的客戶往往對(duì)政治不感興趣。”Kaiser表示。“他們沒有時(shí)間可以浪費(fèi)到玩這些游戲上面。”華為與許多規(guī)模較小的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行著合作,例如Nemont Telephone的Sagebrush Cellular、SpeedConnect、Union Wireless和United Wireless等,為其提供無(wú)線接入網(wǎng)絡(luò)和核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。
華為美國(guó)解決方案和市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)副總裁George Reed稱,口碑效應(yīng)和客戶建議提高了公司銷量業(yè)績(jī)。此外,他指出,華為還是許多服務(wù)于小型運(yùn)營(yíng)商的組織成員,包括美國(guó)電話合作協(xié)會(huì)(National Telephone Cooperative Association)、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商協(xié)會(huì)(Wireless Internet Service Providers Association)、俄勒岡州電信協(xié)會(huì)(Oregon Telecom Association)、明尼蘇達(dá)州電信協(xié)會(huì)(Minnesota Telecom Association)和針對(duì)愛達(dá)荷州、科羅拉多州和內(nèi)華達(dá)州的三州電信協(xié)會(huì)等。
這些組織使華為能夠與小型運(yùn)營(yíng)商和農(nóng)村地區(qū)運(yùn)營(yíng)商有著更緊密的聯(lián)系,Reed說,“我們花費(fèi)不少時(shí)間在這些組織內(nèi)部建立關(guān)系”,不只是為了銷售產(chǎn)品,也是為了了解和確定運(yùn)營(yíng)商們的需求。
Kaiser說,華為就像在歐洲或亞洲市場(chǎng)對(duì)待Tier 1跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商那樣,專注于使美國(guó)Tier 3運(yùn)營(yíng)商客戶感到滿意。他說,一個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別在于,小型的美國(guó)運(yùn)營(yíng)商不具備國(guó)家級(jí)運(yùn)營(yíng)商往往會(huì)有的資源和研發(fā)部門。“我認(rèn)為在與Tier 3運(yùn)營(yíng)商客戶打交道時(shí),會(huì)有更多層面的參與。”
Reed補(bǔ)充說,華為為了響應(yīng)小型運(yùn)營(yíng)商需求做了許多事情,包括創(chuàng)造新的服務(wù)包和改變其服務(wù)包內(nèi)容等。他指出,Tier 3運(yùn)營(yíng)商一般都更加在意成本,并且往往希望承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、維護(hù)和進(jìn)行自我培訓(xùn)。Reed表示,華為創(chuàng)造了包含專門培訓(xùn)的新服務(wù)包,這樣Tier 3運(yùn)營(yíng)商就能夠自己處理更多的工作,并擁有更強(qiáng)的靈活性。通常情況下,Tier 1運(yùn)營(yíng)商將會(huì)要求根據(jù)其條款規(guī)定完成培訓(xùn)。
Kaiser還指出,華為通過United Wireless提供一種托管網(wǎng)絡(luò)核心和托管IMS解決方案,他表示這對(duì)沒有大量資金打造自身IMS核心的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說是至關(guān)重要的。這一項(xiàng)目擁有三個(gè)合作伙伴,但還可以增加更多。Kaiser稱,這一系統(tǒng)使運(yùn)營(yíng)商可以節(jié)約大量資本開支。
與Tier 3運(yùn)營(yíng)商的合作過程正在幫助華為,目前該公司等待著美國(guó)出現(xiàn)更有利的政治環(huán)境。“毫無(wú)疑問,通過與這些Tier 3運(yùn)營(yíng)商的合作,我們正在學(xué)習(xí)到大量的信息,并且獲得大量的經(jīng)驗(yàn)。”
Kaiser說,華為在公司中國(guó)深圳總部一直有中國(guó)專家提供服務(wù),但是其整個(gè)服務(wù)部門都是駐扎在本地市場(chǎng)的。他表示,華為希望與Tier 3運(yùn)營(yíng)商建立強(qiáng)大和積極的合作關(guān)系,因?yàn)檫@些關(guān)系可以促成和影響其與Tier 1運(yùn)營(yíng)商的合作。
而現(xiàn)在,華為計(jì)劃伺機(jī)而動(dòng)。“在此期間,既然我們已經(jīng)身處美國(guó)市場(chǎng)這里,為何我們不盡自己的最大努力,并從業(yè)務(wù)角度、技術(shù)角度和以客戶為中心的角度嘗試進(jìn)行學(xué)習(xí)呢?”
Reed最后補(bǔ)充說,由于小型運(yùn)營(yíng)商正在被Tier 1運(yùn)營(yíng)商所吞并。華為“需要將其最好的一面展現(xiàn)出來(lái)”,因?yàn)槿绻摴镜脑O(shè)備現(xiàn)在正在一家Tier 3運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行良好,“如果AT&T或其他運(yùn)營(yíng)商收購(gòu)了這家Tier 3運(yùn)營(yíng)商,那么這對(duì)我們來(lái)說就是一個(gè)機(jī)會(huì)了”。