企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)的三條思路

　　越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗟匚坏娜兆右呀?jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級(jí)，四年一換代的現(xiàn)象實(shí)屬屢見不鮮。

　　企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費(fèi)用越來越大，利潤(rùn)越來越薄，市場(chǎng)格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動(dòng)或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這時(shí)的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。

　　所以，也正是在這個(gè)時(shí)候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營(yíng)，跨業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實(shí)際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場(chǎng)。

　　下面介紹企業(yè)在進(jìn)行新的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)通常有到的三種思路：

　　\ 關(guān)聯(lián)性開發(fā) \

　　即向上游行業(yè)或者下游行業(yè)滲透，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透;裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設(shè)計(jì)業(yè)滲透等。而且還可以向其它相關(guān)配套領(lǐng)域發(fā)展，最終形成企業(yè)集團(tuán)。這種開發(fā)可以使下游企業(yè)及時(shí)有效地，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件、機(jī)械設(shè)備以及最好的技術(shù)指導(dǎo)和維修服務(wù);而先進(jìn)的下游企業(yè)則可以影響上游企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向，并為其提供實(shí)驗(yàn)基地，在此基礎(chǔ)上，又會(huì)增強(qiáng)這些企業(yè)在外部市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　\ 補(bǔ)缺性開發(fā) \

　　即不當(dāng)新市場(chǎng)的開路先鋒，而是尋找市場(chǎng)空隙，乘虛而入。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時(shí)間、市場(chǎng)空間、應(yīng)用范圍、支付手段和對(duì)服務(wù)的需求上。

　　開路先鋒所冒的風(fēng)險(xiǎn)一般都比較大，所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補(bǔ)缺性開發(fā)策略，待市場(chǎng)打開后再進(jìn)入這一市場(chǎng)。中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，所以無論任何一家公司都別想完全壟斷這一市場(chǎng)。這就為后業(yè)者提供一個(gè)補(bǔ)缺的機(jī)會(huì)，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費(fèi)者的意見，了解消費(fèi)者所追求的價(jià)值，找出市場(chǎng)的空隙，在模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，利用“后發(fā)性優(yōu)勢(shì)”擠占市場(chǎng)。

　　\ 創(chuàng)新性開發(fā) \

　　即采取一種逆向思維方式，從市場(chǎng)的潛在需求入手，尋找市場(chǎng)空白，檢索已有的科研成果，找出能夠填補(bǔ)市場(chǎng)空白的項(xiàng)目，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出，以時(shí)尚產(chǎn)品的形象打開市場(chǎng)。

　　目前中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是這樣開發(fā)市場(chǎng)的：

　　其經(jīng)營(yíng)者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現(xiàn)了潛在需求。

　　而在蔬菜菜譜上除了一般的大路菜就是南方傳入的西洋菜，罐頭野菜曾風(fēng)行一時(shí)，但食客很快就對(duì)其厭倦了。

　　人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)，在這方面又出現(xiàn)了空白，因此極少有競(jìng)爭(zhēng)。

　　豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點(diǎn)，推出了領(lǐng)導(dǎo)一代潮流的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場(chǎng)。

　　“對(duì)于企業(yè)來說，生產(chǎn)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者需要什么，知道什么對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者購買，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者的需求。”這是彼得 · 德魯克早期總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，而這條經(jīng)驗(yàn)至今仍是許多企業(yè)的座右銘。

　　文/ 袁小瓊 來源 / 世界經(jīng)理人網(wǎng)站