慢慢的快：中興承載網(wǎng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

        引：與備受關(guān)注的無(wú)線通信不同，有線通信市場(chǎng)往往在聚光燈的外緣。但是，實(shí)際上，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，中國(guó)廠商的實(shí)際地位要高于無(wú)線市場(chǎng)的地位。中興2011年提出了“有線接入領(lǐng)先”、“承載網(wǎng)格局改變”戰(zhàn)略，希望借助3G/4G承載網(wǎng)建設(shè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)公司有線產(chǎn)品的跨越式發(fā)展。Ovum近期發(fā)布的承載網(wǎng)報(bào)告顯示，中興的承載網(wǎng)發(fā)展充滿了機(jī)會(huì)，也不乏挑戰(zhàn)。

        兩顆小衛(wèi)星

        9月15日，中興通訊發(fā)布的消息顯示，公司在近期揭曉的中國(guó)聯(lián)通2011年度省內(nèi)傳輸設(shè)備招標(biāo)中總中標(biāo)份額超過(guò)70%，共涉及山東、廣東、河南等15個(gè)省份，采購(gòu)設(shè)備涉及OTN、WDM以及MSTP/SDH等多類型設(shè)備。

        無(wú)疑，這是一顆“小衛(wèi)星”。

        對(duì)于中興來(lái)說(shuō)，2年前在中國(guó)傳輸市場(chǎng)份額一直在15%左右徘徊，3G/4G承載網(wǎng)建設(shè)給中興帶來(lái)了改變市場(chǎng)格局的機(jī)會(huì)。2009年和2010年的PTN，中興率先從中國(guó)移動(dòng)光網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)突圍，占據(jù)了約35%的市場(chǎng)份額，可以說(shuō)抓住了“技術(shù)升級(jí)”窗口。而2010年，中興的光網(wǎng)絡(luò)進(jìn)取步伐進(jìn)一步切入到WDM/MSTP/SDH等市場(chǎng)，在聯(lián)通的骨干網(wǎng)、40G試驗(yàn)網(wǎng)等方面措施激進(jìn)。

        通過(guò)兩年的布局，通過(guò)“新產(chǎn)品換代時(shí)間窗”和“老產(chǎn)品搬遷替代”兩大舉措，截止2010年中興通訊的光網(wǎng)絡(luò)（Optical Network，ON）在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)提升到約25%。期間，中興通訊ZXCTN系列PTN設(shè)備、ZXONE 8000系列OTN設(shè)備，以及ZXONE 5800 MSTP設(shè)備等產(chǎn)品成為驅(qū)動(dòng)公司市場(chǎng)提升、改變市場(chǎng)格局的重要?jiǎng)恿Α?

        與這則消息相對(duì)應(yīng)的，還有一則來(lái)自數(shù)通市場(chǎng)的兩消息。9月16日，中興宣布于中標(biāo)中國(guó)電信高端數(shù)通集采項(xiàng)目，中興通訊M6000 SR 和M6000 BRAS分別中標(biāo)集采18.7%和20.5%的市場(chǎng)份額，該項(xiàng)目在合同簽署一個(gè)月內(nèi)已完成全部到貨以及100%設(shè)備安裝。

        與光網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)地位相比，中興在數(shù)通（Datacom）領(lǐng)域、特別是高端數(shù)通領(lǐng)域更是長(zhǎng)期處于跟隨地位，在高端市場(chǎng)鮮被運(yùn)營(yíng)商客戶提及。但是，最近兩年中，從推出基于T8000平臺(tái)的T8000和M6000產(chǎn)品之后，中興第一次找到了在高端數(shù)通領(lǐng)域的“存在感”。

        就像其它電信產(chǎn)品的發(fā)展路徑一樣，從完成產(chǎn)品研發(fā)，到真正的商用需要無(wú)數(shù)的測(cè)試、進(jìn)入短名單、實(shí)驗(yàn)局等步驟，2011年以來(lái)，中興的高端數(shù)通終于找到了契機(jī)。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的大規(guī)模的數(shù)通集采，給了中興數(shù)通同臺(tái)競(jìng)技的機(jī)會(huì)。除了上述中國(guó)電信高端數(shù)通招標(biāo)高達(dá)20%的招標(biāo)之外，在中移動(dòng)、中聯(lián)通的招標(biāo)中也斬獲頗豐。

        這是中興承載網(wǎng)的另一顆“小衛(wèi)星”，而這顆小衛(wèi)星的價(jià)值，更甚于光網(wǎng)絡(luò)的成績(jī)。這兩個(gè)重要的突破，是否意味著中興的承載網(wǎng)絡(luò)（ON+Datacom）真的迎來(lái)了改變市場(chǎng)格局的機(jī)會(huì)？

        靜水流深的“中國(guó)有線網(wǎng)絡(luò)勢(shì)力”

        中國(guó)市場(chǎng)如此，全球市場(chǎng)如何？

        Ovum在最新的一份報(bào)告中顯示，在全球有線通信市場(chǎng)（包括有線接入、光網(wǎng)絡(luò)和數(shù)通三大部分），截止2011年Q1的前四個(gè)季度中，市場(chǎng)排名為思科、華為、阿朗和中興，市場(chǎng)份額分別為22.0%、19.5%、13.5%和8.7%。除了思科在數(shù)通領(lǐng)域具有統(tǒng)治性地位、其他領(lǐng)域較弱之外，其他三家廠商已經(jīng)成為在有線通信領(lǐng)域綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的三家企業(yè)。更重要的是，這是按照銷售收入、而非出貨量計(jì)算的，更能體現(xiàn)實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)力。

        與之相比，Infonetics年度數(shù)據(jù)顯示，在無(wú)線通信市場(chǎng)按照銷售收入計(jì)，2010年的排序?yàn)閻?ài)立信、諾西、阿朗、華為、中興，其中愛(ài)立信一家市場(chǎng)占有率仍在35%以上，三家歐美廠商占比約七成——盡管，如果按照出貨量和合同數(shù)計(jì)算，在這個(gè)排名中中國(guó)廠商的序列會(huì)提高。

        可以說(shuō)，在有線網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廠商勢(shì)力更加靜水流深。

        對(duì)于中興的光網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去兩年間，中興通訊的光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行業(yè)排名幾乎是一年一個(gè)臺(tái)階，從三年前的第六名，提升到現(xiàn)在的第三名；按銷售額計(jì)算2011年Q2的市場(chǎng)占有率達(dá)到歷史新高12.5%，距離阿朗的15.9%距離更近了一步。無(wú)疑，最不受關(guān)注的有線市場(chǎng)中，特別是在光網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，華為、中興的地位更具市場(chǎng)統(tǒng)治力。

        Ovum認(rèn)為，中興正在光傳輸市場(chǎng)成為Tier1的廠商，擠入常年被阿朗、華為兩家企業(yè)霸占的“Tier1陣營(yíng)”，做到這一點(diǎn)并不容易，因?yàn)檫@不僅涉及到市場(chǎng)占有率的問(wèn)題，還涉及到中興的光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是否在海外Tier1運(yùn)營(yíng)商贏得認(rèn)可的問(wèn)題。

        產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升、戰(zhàn)略性的市場(chǎng)布局和國(guó)內(nèi)商用案例的推廣，三大合力也促使中興的光網(wǎng)絡(luò)在亞太、南美、歐洲和中東等地區(qū)取得了快速發(fā)展，贏得了Telefonica、Telenor、MTN等大T的認(rèn)可——可以說(shuō)，2年前還游離在海外Tier1運(yùn)營(yíng)商短名單之外的中興光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，用自己的堅(jiān)持和持續(xù)改進(jìn)迎來(lái)了真正的機(jī)會(huì)。

        在數(shù)通市場(chǎng)，中興長(zhǎng)期無(wú)疑是一個(gè)小兄弟，所以當(dāng)，2010年中興的手機(jī)銷量開(kāi)始躋身全球前五的時(shí)候，數(shù)通在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)也僅僅排名第六位。但是，在2011年上半年，中興的數(shù)通產(chǎn)品也在飛速發(fā)展，同比增長(zhǎng)35%，大大超過(guò)了行業(yè)增速，并進(jìn)一步從前年的第七、第六位提升到第五位，保持著每年提升一位的速度。

        這是中興最后一個(gè)進(jìn)入TOP5的產(chǎn)品線，而TOP5只能證明還是市場(chǎng)里的玩家；但是，要確保未來(lái)的發(fā)展，目標(biāo)不僅僅是玩家，最終只有TOP3才能確保生存，無(wú)疑，在數(shù)通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)用完全展開(kāi)，思科獨(dú)大的格局短期內(nèi)難以動(dòng)搖。無(wú)論如何，中興的數(shù)通產(chǎn)品第一次被納入了“雷達(dá)圖“，M6000和T8000需要成為主要推動(dòng)力。

        與2011年Q1相比，2010年Q1中興的有線市場(chǎng)全球占有率僅有不足6%，2009年Q1全球市場(chǎng)占有率不足4%，而在2008年初這一數(shù)字只有可憐的2%多一點(diǎn)——也意味著每年的全球市場(chǎng)占有率都提示2%或更多。

        從低到高重走長(zhǎng)征路

        對(duì)于中興來(lái)說(shuō)，“從中低端產(chǎn)品/中國(guó)市場(chǎng)—>中低端產(chǎn)品/發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)—>中低端產(chǎn)品/歐美市場(chǎng)—>高端產(chǎn)品/中國(guó)市場(chǎng)—>高端產(chǎn)品/發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)—>高端產(chǎn)品/歐美市場(chǎng)”，這是華為、中興們的全球發(fā)展六部曲。而具體到每個(gè)階段，又涉及到搭班子、找客戶、實(shí)驗(yàn)網(wǎng)、名單、搬遷或新入、規(guī)模建設(shè)成為戰(zhàn)略伙伴等幾個(gè)階段。這就像一個(gè)中國(guó)廠商的長(zhǎng)征路，偶爾可以跨越，但是大體依然是屢試不爽的路徑。

        但是，山就是那么高，目標(biāo)都非常清晰，所要做得就是不斷改進(jìn)自己，以合理的速度爬山，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。對(duì)于中興來(lái)說(shuō)，所要做的，就是瞄準(zhǔn)這一相對(duì)固定的目標(biāo)，不斷提升自己的能力，最終一步一步達(dá)到產(chǎn)品和市場(chǎng)的高端，核心是“能力建設(shè)”。但是，區(qū)別只在于，各個(gè)企業(yè)的資源基礎(chǔ)、各個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展先后有不同，它們的突破難度并不相同，有的產(chǎn)品步調(diào)較快，有的步調(diào)較慢。

         所以，在整個(gè)中興的產(chǎn)品序列中，形成了明顯的“雁陣”結(jié)構(gòu)。中興過(guò)去這些年無(wú)線、終端產(chǎn)品相對(duì)突圍較早，光網(wǎng)絡(luò)、有線接入、業(yè)務(wù)產(chǎn)品等居中，在整個(gè)雁陣模式中，數(shù)通處于相對(duì)落后的位置，目前處于“高端產(chǎn)品/中國(guó)市場(chǎng)”布局這樣一個(gè)階段。即便是相對(duì)突破較早的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，中興華為的產(chǎn)品都還沒(méi)用規(guī)模進(jìn)入美國(guó)、日本市場(chǎng)；而在歐洲市場(chǎng)，中興目前只是在終端、無(wú)線方面取得了較多進(jìn)展。

         分產(chǎn)品如此，分區(qū)域也是如此。從中國(guó)出發(fā)，到發(fā)展中國(guó)家再到發(fā)達(dá)國(guó)家的路徑，具有很強(qiáng)的可復(fù)制性。比如，處于發(fā)展雁陣之前的終端產(chǎn)品，中興通訊海外收入占比達(dá)到70%；無(wú)線產(chǎn)品，海外收入占比半數(shù)以上，而有線產(chǎn)品的海外收入剛剛達(dá)到40%——這也意味著，中興有線產(chǎn)品不但可以繼續(xù)補(bǔ)足弱勢(shì)產(chǎn)品的短板保持增長(zhǎng)，也可以在不同區(qū)域、特別是高端市場(chǎng)拓展市場(chǎng)。實(shí)際上，最終各個(gè)主要產(chǎn)品線的比重，都應(yīng)該達(dá)到海外占比70%以上。

        因此，機(jī)會(huì)同樣已經(jīng)浮現(xiàn)出來(lái)，中興必須在承載網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，重走長(zhǎng)征路，進(jìn)一步從中國(guó)市場(chǎng)、發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)向上突圍。

        具體而言，比如在光網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場(chǎng)，在南美地區(qū)，最近4季度中公司的DWDM骨干網(wǎng)已經(jīng)排名新增市場(chǎng)第一、Metro DWDM占比提升到新增市場(chǎng)第二，Agregation排名上升到第三。截止2011年上半年，中興在歐美市場(chǎng)的收入占比達(dá)到24%，主要驅(qū)動(dòng)力是終端、無(wú)線，有線市場(chǎng)不足10%——這也意味著還有很大的增長(zhǎng)空間。

        再如，2010年中興通訊數(shù)通產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額中國(guó)區(qū)躋身第三，達(dá)到16.3%，在中東與非洲市場(chǎng)中興以8.1%的市場(chǎng)份額躋身第四位。將中國(guó)市場(chǎng)的成功復(fù)制到發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，市場(chǎng)份額的損失不應(yīng)該太大，而中國(guó)市場(chǎng)的份額也理應(yīng)有進(jìn)一步提高。

        最大的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

        一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)在于：每個(gè)運(yùn)營(yíng)商都需要多個(gè)互相競(jìng)爭(zhēng)的合作伙伴，對(duì)于大的運(yùn)營(yíng)商、特別是跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商而言，這個(gè)數(shù)字至少是3,而4家就意味著3家采購(gòu)、1家備選，會(huì)是一個(gè)更理想的待選格局。

        這種趨勢(shì)依然在加速，而且機(jī)會(huì)眾多。正如電信分析師Matt Walker所指出的，除了海纜，目前中興在幾乎所有承載網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域都有布局。在這些產(chǎn)品當(dāng)中，中興以前幾乎沒(méi)有絕對(duì)領(lǐng)先的產(chǎn)品，但是近2年來(lái)，在PTN/移動(dòng)回傳網(wǎng)絡(luò)、以太網(wǎng)交換機(jī)細(xì)分市場(chǎng)方面已經(jīng)取得領(lǐng)先，分別提升到第一位和第二位，在WDM、OTN、邊緣路由器等領(lǐng)域進(jìn)步迅速，在100G、ROADM和EPC、高端數(shù)通等領(lǐng)域還處于跟隨狀態(tài)——但是，這也正是機(jī)會(huì)所在。

        在這一點(diǎn)上，中國(guó)企業(yè)和多數(shù)西方企業(yè)有巨大的不同，愛(ài)立信、思科的產(chǎn)品非常聚集，阿朗雖然更為寬泛，但是也在不斷做減法，這些戰(zhàn)略讓它們能專注于某個(gè)領(lǐng)域做到最好，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。但是，也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的劣勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)的多產(chǎn)品策略，讓它們可以在一些產(chǎn)品上戰(zhàn)略犧牲，先不盈利而搶占市場(chǎng)份額，等積攢了足夠的份額再采取常態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。

         因此，中國(guó)企業(yè)總是能用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的盈利貼補(bǔ)和不足劣勢(shì)產(chǎn)品的不足，并最終慢慢追上來(lái)，這是一種“慢慢的快”，就像休斯頓人所說(shuō)的那種“只要打不死，就會(huì)重生的德州蟑螂”。中興在漫長(zhǎng)的電信產(chǎn)品線當(dāng)中，最初只有在CDMA、TD等細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而擴(kuò)展到了xPON、MSAN等細(xì)分市場(chǎng)，利用這些細(xì)分市場(chǎng)上收集的硬幣一樣的利潤(rùn)，放在艱苦的“儲(chǔ)蓄罐”中，最終和那些甩出百元大鈔的領(lǐng)導(dǎo)者們一搏，從而更進(jìn)一步。

        但是，挑戰(zhàn)也并不小，首要的挑戰(zhàn)就是“速度與規(guī)模”的矛盾，畢竟中興目前位居五大電信設(shè)備商最后一位，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中興需要兼顧規(guī)模、利潤(rùn)和發(fā)展速度，這是一個(gè)艱難的平衡。這也說(shuō)行業(yè)追隨者們所要面臨的共性問(wèn)題，速度和規(guī)模恐怕依然是解決長(zhǎng)期利潤(rùn)的必備條件。

        對(duì)此，Matt Walker也指出，在未來(lái)5-10年中，中興也必須提升緊迫感，在海外、特別是Tier1運(yùn)營(yíng)商中加強(qiáng)合作。對(duì)于海外運(yùn)營(yíng)商而言，必須通過(guò)巡展、客戶溝通會(huì)、專業(yè)論壇、RFP等實(shí)現(xiàn)深度溝通，把中國(guó)和亞太市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到海外，不斷改進(jìn)在“Small”things上的差距，否則中興很難像愛(ài)立信、阿朗和思科等廠商一樣，在某一領(lǐng)域內(nèi)成為領(lǐng)導(dǎo)者。

        因此，對(duì)于中興的承載網(wǎng)來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)就是要玩好這根平衡木，一次“掉杠”雖然不能改變根本的趨勢(shì)，但是確實(shí)會(huì)在利潤(rùn)上大大失分，而且將喪失很多的時(shí)間。走好的基礎(chǔ)上走快，把效率放在樞紐的位置，是成功之道。