中興從1到億：做運(yùn)營商最好的朋友

　　2008年9月25日，中興通訊在深圳總部迎來了其第1億部手機(jī)的下線。

　　6年，在成熟的終端市場，從默默無聞到全球第六，從180萬到1億，這是一段屬于中興的大時(shí)代。“第1億部手機(jī)的誕生，標(biāo)志著一段激蕩歲月的結(jié)束。”中興通訊董事長侯為貴感慨道。

　　而在中興通訊的手機(jī)業(yè)務(wù)邁過最初的生存期、進(jìn)入與世界高手直接較量的階段后，中興通訊又將以何種姿態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)?

　　從1到億

　　在國產(chǎn)手機(jī)哀鴻遍野的今天，高速成長的中興通訊手機(jī)業(yè)務(wù)絕對屬于異數(shù)，從2002年的180萬部到2007年的3106萬部，中興通訊在國產(chǎn)手機(jī)潰敗的洪流中異軍突起。而2008年9月25日，中興通訊在深圳總部迎來了其第1億部手機(jī)的下線。

　　而此前，中興通訊已憑借2007年3106多萬部的出貨量成為全球第六大手機(jī)廠商，位列諾基亞、三星、MOTO、LG和索愛之后。而在摩托羅拉、索愛等傳統(tǒng)手機(jī)巨頭遭遇增長瓶頸的時(shí)候，中興2008年迅猛發(fā)展的勢頭繼續(xù)持續(xù)。

　　2008上半年，中興通訊銷量超過2000萬部，與去年同比增長達(dá)66%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)主流手機(jī)廠商，這一良好業(yè)績也鞏固了其全球第六的位置。值得一提的是，其中海外銷量約占整體銷量的80%，呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。據(jù)中興通訊執(zhí)行副總裁何士友透露，中興通訊2008年的銷量目標(biāo)是5000萬部，將繼續(xù)縮短與全球第五名的差距。

　　2008年上半年，諾基亞、三星、摩托羅拉、LG和索尼愛立信五大手機(jī)品牌占據(jù)了80.1%的市場份額。其中，諾基亞以39.45%的市場份額穩(wěn)居出貨量首位，市場地位難以撼動(dòng)。中興通訊在2008年上半年的市場份額為3.52%，在2007年2.75%的基礎(chǔ)上又獲得近0.8個(gè)百分點(diǎn)的提升。著名咨詢公司Ovum日前發(fā)表報(bào)告指出，從出貨量來看，中興通訊是無可爭議的全球第六大手機(jī)生產(chǎn)廠商。

　　賽迪顧問發(fā)表的報(bào)告顯示，2008年上半年，中國共生產(chǎn)GSM手機(jī)2.37億部，外資廠商占據(jù)74.12%的份額，而在前5名的品牌中，中興成為唯一入圍的中國品牌。

　　根據(jù)GARTNER最新統(tǒng)計(jì)，2008年第二季度，諾基亞、三星、MOTO、LG和索愛分列全球銷量前5位，其中位居第五的索愛則有2295萬部，位居第四的LG接近2670萬部。索愛和LG的年銷量均在1億部上下，而LG則是剛剛從2007年的第五上升到第四。如果中興手機(jī)2010年能夠?qū)崿F(xiàn)1億部銷量的宏大目標(biāo)，將有望與索愛和LG一爭高下。

　　只做100個(gè)客戶

　　實(shí)際上，在2002年規(guī)模進(jìn)入市場銷售以來的6年中，中興手機(jī)發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段。在處于第一階段的2002年到2004年期間，公司在國產(chǎn)手機(jī)規(guī)模崛起期間，以“研發(fā)+渠道”雙輪驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了年銷量從2002年180萬部迅速上升到2004年1100萬部的飛躍。而2005年之后，在國產(chǎn)手機(jī)開始遇到極大挑戰(zhàn)之際，中興手機(jī)進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，選擇了“技術(shù)創(chuàng)新+運(yùn)營商定制路線+國際化市場拓展”的手機(jī)新戰(zhàn)略，繼續(xù)依靠深厚的技術(shù)積累和全球化運(yùn)營能力面向全球運(yùn)營商定制，不但規(guī)避了傳統(tǒng)國產(chǎn)手機(jī)廠商的“滑鐵盧”，而且實(shí)現(xiàn)了手機(jī)銷量與運(yùn)營效益的雙重提升。從2007年到現(xiàn)在，中興通訊在堅(jiān)持運(yùn)營商定制之道的同時(shí)，在國際化拓展上全面突破歐洲、北美、日本三大高端市場，與沃達(dá)豐、和黃、西班牙電信等全球一流運(yùn)營商攜手，產(chǎn)品銷往100多個(gè)國家和地區(qū)。

　　要達(dá)到年銷量1億部目標(biāo)，中興通訊必須在運(yùn)營商定制的路上走得更遠(yuǎn)、更穩(wěn)健。“我們特別瞄準(zhǔn)了全球前100位的頂級運(yùn)營商，這些運(yùn)營商客戶將是我們?nèi)蚴謾C(jī)定制的重中之重”，何士友強(qiáng)調(diào)說。“這是一個(gè)年銷量潛力達(dá)到10億的市場。”

　　根據(jù)知名調(diào)研機(jī)構(gòu)InfomaGlo-bal的統(tǒng)計(jì)，全球前100名移動(dòng)運(yùn)營商2006年的運(yùn)營收入超過9610億英鎊，占據(jù)全球市場的80%以上，而其中的TOP20就高達(dá)6250億英鎊，超過其中的65%。

　　在全球市場，運(yùn)營商定制手機(jī)依然是主流，特別是在歐美發(fā)達(dá)市場，70%-80%的手機(jī)都由運(yùn)營商定制。定制市場也培育了具有相當(dāng)競爭力的手機(jī)廠商，比如，2007年，日本本土手機(jī)制造商夏普年產(chǎn)量達(dá)到1500萬臺(tái)，其中90%在日本本土銷售，主要是通過運(yùn)營商進(jìn)行特色業(yè)務(wù)定制。

　　這也正是中興通訊2006年確立MTO(跨國運(yùn)營商)戰(zhàn)略的原因，全球運(yùn)營商定制的成敗也取決于這100家核心客戶，他們分別是全球最強(qiáng)大的跨國運(yùn)營商、發(fā)達(dá)國家的主要本土運(yùn)營商和新興人口大國的主流本土運(yùn)營商，這些運(yùn)營商也是全球化過程中的主角。顯然，對于從事電信設(shè)備行業(yè)出身、技術(shù)見長、業(yè)務(wù)遍及135個(gè)國家的中興通訊來說，研究透徹并服務(wù)好100家核心客戶比研究透徹全球30多億不同文化、不同經(jīng)濟(jì)水平的最終客戶要容易，也更契合公司的核心競爭力。

　　即便是在中國這樣一個(gè)城市級別不一、客戶高中低端分布廣泛，客戶選擇極其多元化的市場，2007年定制手機(jī)比例也達(dá)到了19.8%，約占五分之一。同時(shí)，這個(gè)趨勢將隨3G的到來和全球化的運(yùn)作進(jìn)一步強(qiáng)化。

　　勇敢做高端

　　但是，中興通訊的“野心”很難止于全球第六。在Ovum公司分析師看來，中興通訊并不滿足于作為一個(gè)中低端手機(jī)的供貨商，隨著運(yùn)營商和大眾對高端、可登錄互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的需求逐步增加，相信中興通訊在此類市場的良好表現(xiàn)將只是一個(gè)時(shí)間的問題。事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。從明年開始，中興通訊將開始向Vodafone提供基于WindowMobile操作系統(tǒng)的手機(jī)，而對于中興通訊來說，還僅僅是個(gè)開始。

　　而隨著中國3G網(wǎng)絡(luò)的逐漸商用，中興也希望能夠憑借著自身的技術(shù)積累，拓展國內(nèi)市場的高端領(lǐng)域。在此次慶祝1億部手機(jī)下線的儀式上，中興同時(shí)發(fā)布全球首款支持HSDPA功能的TD高端智能手機(jī)U990，其最高下行速率達(dá)2.8Mbps，是目前業(yè)界所有TD終端中最高的，這也是中興通訊繼U980和U981之后推出的第三款TD高端智能手機(jī)。

　　另外值得關(guān)注的是，在智能操作系統(tǒng)方面，中興通訊首次聯(lián)手微軟，為U990采用了WindowsMobile6.0操作系統(tǒng)，從而兼?zhèn)涓叨酥悄苁謾C(jī)和TDHSDPA高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)雙重優(yōu)勢，其直接競爭對手瞄準(zhǔn)三星、HTC等高端智能3G定制手機(jī)產(chǎn)品。

　　中興通訊董事長侯為貴在此次會(huì)議中同樣表示：“一億部對于中興手機(jī)來說是一個(gè)新的起點(diǎn)，希望五年后，公司手機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入全球前三。”在這個(gè)目標(biāo)之下，中興在全球最大的手機(jī)市場中國的成功不可或缺。