中國(guó)在緊縮銀根，中小型分銷(xiāo)商靠什么進(jìn)行突圍？

        進(jìn)入2012年Q2，雖然美國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始緩慢回溫，但歐洲債務(wù)危機(jī)仍沒(méi)有絲毫減弱的跡象，中國(guó)也在繼續(xù)用控制銀根的方法給市場(chǎng)降溫，這一大環(huán)境對(duì)中國(guó)中小型分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好消息，市場(chǎng)回暖估計(jì)還需要半年左右的時(shí)間。 

        香港駿龍科技有限公司技術(shù)及市場(chǎng)部副總裁黎寶恩說(shuō)：“去年生意還可以，有些產(chǎn)品線的YoY有20%，但總體來(lái)看，今年生意都很難做。預(yù)計(jì)復(fù)蘇要到下半年。歐洲的客戶下在Q2、Q3的訂單還是蠻不錯(cuò)的，中國(guó)的客戶比較慢，可能是因剛過(guò)了春節(jié)，他們還需要一到兩個(gè)月的時(shí)間預(yù)備，而且中國(guó)目前在控制銀根，可能對(duì)他們有影響，所以客戶的現(xiàn)金流不足，備貨也都比較小心。” 

        要在這樣的大環(huán)境謀求增長(zhǎng)，黎寶恩坦率地說(shuō)，我們首先知道自己在哪個(gè)位置，去找自己最好的部分，我們會(huì)非常專注在一些應(yīng)用領(lǐng)域，而且會(huì)靈活一些。 

        駿龍科技采取的另一個(gè)對(duì)策是啟動(dòng)跟中國(guó)本土IC供應(yīng)商的合作。黎寶恩表示：“我們剛開(kāi)始跟中國(guó)的供應(yīng)商進(jìn)行合作，他們非常積極，但他們能否在市場(chǎng)上有好的發(fā)展最終還要看他們產(chǎn)品的質(zhì)量能不能對(duì)國(guó)外品牌有比較優(yōu)勢(shì)，此外，還有他們公司本身的財(cái)務(wù)狀況好不好，因?yàn)檫@個(gè)涉及到供貨的情況。” 

        黎寶恩強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“我們90%的生意都來(lái)自design win。我們的design win主要來(lái)自三大塊市場(chǎng)：通信、醫(yī)療和工業(yè)。工業(yè)市場(chǎng)包括工業(yè)控制和車(chē)載電子等，通信市場(chǎng)包括基站和PON，醫(yī)療市場(chǎng)主要是醫(yī)療設(shè)備。在通信市場(chǎng)上的產(chǎn)品線主要有Altera、凌力爾特、美光科技、提供GPON解決方案的BroadLight，以及IDT的時(shí)鐘產(chǎn)品等。” 

        預(yù)計(jì)中國(guó)國(guó)內(nèi)EPON市場(chǎng)和GPON市場(chǎng)的關(guān)系今后會(huì)變得越來(lái)越密切，現(xiàn)在是EPON市場(chǎng)較大，GPON市場(chǎng)較小。但反過(guò)來(lái)看，GPON市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Ω笠恍?。黎寶恩指出?ldquo;這一點(diǎn)你只需要看一下市場(chǎng)現(xiàn)狀就明白了，以前Marvell和博通都沒(méi)有GPON產(chǎn)品，Marvell現(xiàn)在開(kāi)始自己開(kāi)發(fā)，博通則直接收購(gòu)了Teknovus，只因?yàn)樗麄兛春肎PON的未來(lái)。不過(guò)，BroadLight在GPON領(lǐng)域還是全世界第一的，因?yàn)樗钤邕M(jìn)入這一領(lǐng)域。” 

        除了堅(jiān)持在幾個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)上形成較強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力之外，駿龍科技的另一大優(yōu)勢(shì)是可為客戶提供從產(chǎn)品到管理的整條價(jià)值鏈。黎寶恩表示：“我們主要看重跟客戶的關(guān)系，看客戶有沒(méi)有被服務(wù)好和跟蹤好，比如我們會(huì)在拿到客戶的信息后，再去跟供應(yīng)商溝通。像工業(yè)、醫(yī)療和通信這些領(lǐng)域的產(chǎn)品，本身很多都有生命周期的，是有時(shí)間要求的，我們會(huì)考慮怎么安排我們的人，去看這些項(xiàng)目的情況。” 

        在未來(lái)的半導(dǎo)體市場(chǎng)，好的供應(yīng)商和分銷(xiāo)商數(shù)量都會(huì)越來(lái)越少，中國(guó)OEM客戶找到一家好的供應(yīng)商和好的分銷(xiāo)商將變得越來(lái)越難。“因?yàn)槲覀兛吹皆谥敖?jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，很多供應(yīng)商和分銷(xiāo)商都在收購(gòu)，過(guò)去兩三年的整合的趨勢(shì)是非常明顯的。”黎寶恩說(shuō)。