中興談美國(guó)市場(chǎng) 系統(tǒng)設(shè)備的劫后重生

        2010年11月下旬的某一天，中興美國(guó)公司CEO程立新接到了一個(gè)對(duì)他今天仍然存在影響的電話。在這通電話前，他的心情是非常愉悅的，因?yàn)橹信d參與的美國(guó)第三大運(yùn)營(yíng)商Sprint的LTE設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目已近尾聲。多年銷(xiāo)售出身的他已經(jīng)看到了各種勝出的跡象——在Sprint的各項(xiàng)評(píng)標(biāo)中，中興都名列前茅：技術(shù)排名第一、商務(wù)排名第一、融資方案排名第一。

　　今天的他，回憶起當(dāng)時(shí)的景象與心情都?xì)v歷在目：“我做銷(xiāo)售也做了很多年了，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有明確的信號(hào)，我們會(huì)拿到三分之一的份額。”

　　電話是《華爾街日?qǐng)?bào)》的記者打來(lái)的：“聽(tīng)說(shuō)商務(wù)部長(zhǎng)駱家輝給Sprint打了個(gè)電話，說(shuō)不允許采用中國(guó)公司的電信設(shè)備，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)此有什么評(píng)論？”

　　今天說(shuō)起這件事，程立新的語(yǔ)氣已是相當(dāng)平靜，好像是別人的故事：“我當(dāng)時(shí)也不好說(shuō)什么，然后很快跟Sprint的高層作了溝通，他們說(shuō)他們也接到了同樣的詢(xún)問(wèn)，給媒體的答復(fù)是還沒(méi)有作出決策。第二天，幾乎所有的報(bào)紙都報(bào)道了這件事，再后來(lái)的事情大家都知道了。”

　　再后來(lái)的事情，中國(guó)媒體都參與了報(bào)道：美國(guó)國(guó)會(huì)對(duì)華為中興進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年的調(diào)查后，宣布這兩家中國(guó)公司有國(guó)家安全威脅，然后是兩家公司的喊冤申辯，再然后是全球其他市場(chǎng)對(duì)這家公司或者跟風(fēng)調(diào)查，或者堅(jiān)持原有的立場(chǎng)……

　　在沒(méi)有證據(jù)支持的條件下，美國(guó)不由分說(shuō)關(guān)上了系統(tǒng)設(shè)備的大門(mén)，這樣大的變故放在任何一個(gè)人身上都會(huì)奮起反抗、力爭(zhēng)下去的，但程立新說(shuō)，在當(dāng)時(shí)的情況下，Sprint項(xiàng)目過(guò)后，美國(guó)Tier 1的電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)完成了LTE供應(yīng)商的選取，LTE的機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)過(guò)去了。

　　在這之后，中興美國(guó)公司調(diào)整了發(fā)展策略，程立新也在今年的巴塞羅那展會(huì)上向媒體公布過(guò)：“今后對(duì)于已經(jīng)取得的系統(tǒng)設(shè)備項(xiàng)目，仍然提供支持，但發(fā)展重點(diǎn)會(huì)放在終端上”。

　　在這樣的方向指導(dǎo)下，中興美國(guó)現(xiàn)在的營(yíng)收有超過(guò)90%來(lái)自終端，不到10%為系統(tǒng)設(shè)備。

　　話說(shuō)到這里，是不是意味著中興在美國(guó)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)再無(wú)發(fā)展機(jī)會(huì)？要回答這個(gè)問(wèn)題，首先需要對(duì)美國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)大概的了解，中興通訊北美市場(chǎng)規(guī)劃部負(fù)責(zé)人沈俊杰簡(jiǎn)要介紹了美國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的格局：

　　四大運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)

　　從實(shí)力和份額看，美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商大致可分為五類(lèi)：Tier 1、2、3、4以及區(qū)域或鄉(xiāng)村運(yùn)營(yíng)商。

　　在Tier 1層級(jí)里，Verizon是當(dāng)之無(wú)愧的第一大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，擁有30%的市場(chǎng)份額；第二大是AT&T，市場(chǎng)份額達(dá)到20%；再往下依次為Sprint和T-Mobile。這四家運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額加起來(lái)約占美國(guó)整體市場(chǎng)的90%，也就是說(shuō)電信市場(chǎng)的格局是前兩家分庭抗禮，后兩位奮力競(jìng)爭(zhēng)。從這一點(diǎn)來(lái)看，類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)格局，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三大玩家把持所有的市場(chǎng)份額，除非行政力量的介入，短期內(nèi)看不到格局的變化。

但這一點(diǎn)與美國(guó)不同，你可以用風(fēng)云變幻來(lái)形容這塊市場(chǎng)：去年，第四大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商T-Mobile買(mǎi)下MetroPCS，后者是一家總部位于達(dá)拉斯、純粹做預(yù)付費(fèi)的電信公司，T-Mobile希望通過(guò)收購(gòu)的方式快速將自己的市場(chǎng)地位往前提升一位，買(mǎi)下MetroPCS以后，直接對(duì)Sprint帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　去年另外一件足以改變格局的并購(gòu)是日本軟銀買(mǎi)下了Sprint，軟銀自認(rèn)為可以把日本的一些很好的商業(yè)模式帶到美國(guó)，軟銀的進(jìn)入將為Sprint帶來(lái)新的刺激，很可能會(huì)帶來(lái)新的商業(yè)上的創(chuàng)新。另外Sprint還買(mǎi)下了Clearwire，后者是一家純粹做批發(fā)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。并購(gòu)以后，Sprint不僅業(yè)務(wù)范圍和客戶群增加，還大大補(bǔ)充頻譜資源。

　　另外還有AT&T收購(gòu)預(yù)付費(fèi)電信公司Leap，以及其他基于頻譜資源而展開(kāi)的大大小小的收購(gòu)，在美國(guó)，運(yùn)營(yíng)商最稀缺的資源不是資金，而是頻譜，所以，在并購(gòu)時(shí)，運(yùn)營(yíng)商首要的考慮就是頻譜。所以，分析師現(xiàn)在也無(wú)法斷定未來(lái)兩年的美國(guó)電信格局會(huì)是什么樣的景象。

　　幾千家小運(yùn)營(yíng)商夾縫中生存

　　經(jīng)過(guò)去年一系列的并購(gòu)，美國(guó)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)基本形成了四家大T相爭(zhēng)的格局，但值得一提的是，除了這四大，美國(guó)還有幾千家小型的區(qū)域、鄉(xiāng)村運(yùn)營(yíng)商，他們總能找到一塊空白市場(chǎng)，在夾縫中生存。

　　美國(guó)地廣人稀，有一些區(qū)域像新墨西哥州，以及西北部，那里多是沙漠、人口稀少，美國(guó)的商業(yè)模式導(dǎo)致大運(yùn)營(yíng)商根本不可能去偏遠(yuǎn)區(qū)域建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫@種投資很多年都沒(méi)辦法收回。

　　但是當(dāng)?shù)貢?huì)有人發(fā)現(xiàn)商機(jī)，他們自建一張網(wǎng)絡(luò)，小的甚至只需建10個(gè)基站就能覆蓋一個(gè)村莊。除了服務(wù)本地居民的寬帶接入，外地游客到了這個(gè)村莊后，都要接入?yún)^(qū)域運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)。比如說(shuō)，這些游客是AT&T的用戶，接入當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)后，區(qū)域運(yùn)營(yíng)商會(huì)向AT&T收取漫游費(fèi)，同時(shí)他們還有當(dāng)?shù)卣馁Y金補(bǔ)貼，美國(guó)政府設(shè)立了普遍服務(wù)的基金，有很多小運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)完全虧損，全靠政府補(bǔ)貼生存。

　　沈俊杰稱(chēng)，像這樣的小運(yùn)營(yíng)商在美國(guó)有幾千家，其中有很多是中興的客戶，一個(gè)項(xiàng)目雖然只有100到200萬(wàn)美元的金額，但利潤(rùn)和回款效率都相當(dāng)不錯(cuò)。

　　從另一維度講，美國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商還分為有自己的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)以及沒(méi)有自己網(wǎng)絡(luò)的虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）。美國(guó)商業(yè)文化非常自由，近年涌現(xiàn)了很多家MVNO，其中做的最好的是Tracfone。TracFone憑借其良好的電話服務(wù)、強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、豐富的預(yù)付費(fèi)選擇以及價(jià)格實(shí)惠的手機(jī)等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)發(fā)展了2300萬(wàn)用戶，處于健康增長(zhǎng)階段，也是中興系統(tǒng)設(shè)備的客戶。

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日益喧囂熱鬧，更多的人發(fā)現(xiàn)商機(jī)，想在其中分得一杯羹。比如兒童機(jī)市場(chǎng)，功能非常簡(jiǎn)單，就兩個(gè)按鍵，打電話和接電話。還有老人機(jī)，特點(diǎn)就是按鍵非常大，屏幕字體非常大，像這類(lèi)市場(chǎng)是非常細(xì)分的，只要有人覺(jué)得有利可圖就會(huì)進(jìn)入，進(jìn)入的門(mén)檻與成本也非常低，找家大型運(yùn)營(yíng)商批發(fā)幾百萬(wàn)線，甚至幾十萬(wàn)線，再找一家手機(jī)廠商定制，然后設(shè)計(jì)套餐，在媒體上打廣告，這種商業(yè)模式很快就可以運(yùn)作起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，這種小型運(yùn)營(yíng)商的成功也是新型商業(yè)模式的成功。因?yàn)門(mén)ier 1運(yùn)營(yíng)商的盤(pán)子鋪得很大，他們不可能有精力再去開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)。
所有系統(tǒng)產(chǎn)品都已落地

　　中興美國(guó)公司無(wú)線核心售前高級(jí)經(jīng)理Andi Reinhard表示，目前的市場(chǎng)環(huán)境，中興暫時(shí)沒(méi)有辦法進(jìn)入Tier 1運(yùn)營(yíng)商，不是沒(méi)有能力，而是不讓進(jìn)，他說(shuō)：“我們?cè)谛⌒瓦\(yùn)營(yíng)商這塊做得是相當(dāng)不錯(cuò)的，一個(gè)項(xiàng)目幾百萬(wàn)美元，營(yíng)利非常好，收款也有保證。”

　　當(dāng)然，小型運(yùn)營(yíng)商的突破也是一個(gè)由懷疑到了解、信任與合作的過(guò)程，中興美國(guó)云計(jì)算與IT部門(mén)的戰(zhàn)略技術(shù)高管李偉軍稱(chēng)，2010年的時(shí)候，中興IPTV系統(tǒng)爭(zhēng)取當(dāng)時(shí)的美國(guó)第七大運(yùn)營(yíng)商，一開(kāi)始他們對(duì)中興并不了解，中興通過(guò)不斷的方案演示，他們逐漸感受到了中國(guó)廠商的友善、勤奮和聰明。

　　李偉軍說(shuō)：“白天工作時(shí)間給客戶做了方案演示，他們提了幾點(diǎn)意見(jiàn)，到了晚上我們和國(guó)內(nèi)上班的同事做出來(lái)一個(gè)新方案，第二天客戶就看到了他們想要的新方案”，這樣的高效與誠(chéng)懇讓客戶對(duì)中興的信任與信心大增，目前這套方案已經(jīng)在客戶平臺(tái)上商用，且用戶發(fā)展得很好。

　　這樣的合作關(guān)系是雙方都非常滿意的，李偉軍說(shuō)，現(xiàn)在中興與客戶之間的關(guān)系非常友好，有時(shí)候國(guó)內(nèi)的同事來(lái)美國(guó)出差，趕上感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)的時(shí)候，美國(guó)的客戶會(huì)邀請(qǐng)他們?nèi)プ骺汀?/p>

　　李偉軍說(shuō)，風(fēng)口浪尖時(shí)，他仍然與一家小型運(yùn)營(yíng)商簽了單，當(dāng)時(shí)客戶還安慰他，把那些安全威脅論稱(chēng)之為“white noise”，說(shuō)美國(guó)有兩類(lèi)人，一類(lèi)人認(rèn)為美國(guó)就是世界的中心，而另一類(lèi)人是理智的，他們會(huì)作出明智的選擇。

　　根據(jù)中興美國(guó)CEO程立新的介紹，中興所有的系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品形態(tài)都已經(jīng)在美國(guó)市場(chǎng)落地，包括無(wú)線方面的CDMA Rev.A和Rev.B、HSPA+、TD-LTE、LTE FDD，PON接入，承載、固網(wǎng)終端等等。中興還與美國(guó)航空公司合作，為5000架飛機(jī)提供上網(wǎng)服務(wù)。

　　正是這樣的小項(xiàng)目，使得系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)能夠生存下去，保存實(shí)力。因?yàn)椋麄儾](méi)有就此認(rèn)輸，他們?cè)谂c美國(guó)社會(huì)進(jìn)行更多的交流，希望美國(guó)主流社會(huì)從了解中興、信任中興，從而支持中興。程立新說(shuō)：“我們所有的產(chǎn)品形態(tài)都有在美國(guó)落地，這說(shuō)明我們的質(zhì)量是過(guò)硬的，是有市場(chǎng)需求的，現(xiàn)在是沒(méi)有大的機(jī)會(huì)，但是隨著我們與美國(guó)主流社會(huì)關(guān)系的不斷改善，未來(lái)還是會(huì)有很大的機(jī)會(huì)的。”