(訊石光通訊咨詢網(wǎng)專訪)6月18日上午,訊石信息咨詢(深圳)有限公司董事長(zhǎng)石明一行拜訪了會(huì)員單位深圳市華潤(rùn)通光電有限公司總經(jīng)理鐘文欽和市場(chǎng)總監(jiān)周立強(qiáng)。訊石此次拜訪,主要是想與兩位老總暢談華潤(rùn)通整體營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃,以及目前國(guó)內(nèi)外光通訊市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展機(jī)遇等。
垂直整合降低成本 蓄勢(shì)以待搶占先機(jī)
深圳市華潤(rùn)通光電有限公司是一家致力于光纖通信元器件研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。華潤(rùn)通的策略是通過(guò)垂直整合發(fā)展公司。鐘總認(rèn)為,元器件市場(chǎng)比較穩(wěn)定,但利潤(rùn)不高;下游的設(shè)備商要追求利潤(rùn)最大化,就會(huì)壓制元器件商。因此,公司希望通過(guò)垂直整合,降低成本,實(shí)現(xiàn)發(fā)展。而垂直整合的好處包括以下幾個(gè)方面:一是新產(chǎn)品推出,能馬上使用,有利于產(chǎn)品成熟;二是有利于新的應(yīng)用的反饋;三是有利于降低成本和生產(chǎn)控制;四是有利于以后的市場(chǎng)推廣。
目前,華潤(rùn)通硬件已經(jīng)具備,下階段是發(fā)展軟件,把人員武裝起來(lái)。公司在成都現(xiàn)代工業(yè)港投資興建2.5萬(wàn)平方米工業(yè)園,其中超凈化光電器件生產(chǎn)車間2500平方米,年產(chǎn)量達(dá)100萬(wàn)只各種光電產(chǎn)品。鐘總表示,國(guó)內(nèi)FTTH市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)撃?,也希望華潤(rùn)通能搶占這一次市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī),進(jìn)一步壯大公司,成為FTTH市場(chǎng)的領(lǐng)先供應(yīng)商。
搶占市占率是關(guān)鍵 保持毛利健康競(jìng)爭(zhēng)
在交談中,鐘總也表示,目前公司的重點(diǎn)是進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。只有在市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳步,才能贏得客戶的青睞。對(duì)于如何推廣市場(chǎng),石總憑借其在行業(yè)多年的管理經(jīng)驗(yàn),提出了兩點(diǎn):首先,產(chǎn)品要分區(qū)塊。企業(yè)要了解公司產(chǎn)品在各自區(qū)塊中的市占率,在不同應(yīng)用市場(chǎng)中所占比例等。在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的同時(shí),讓自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更優(yōu)良。
其次,產(chǎn)品之外,就是市場(chǎng)推廣。在國(guó)外市場(chǎng),代理商很重要。國(guó)內(nèi)企業(yè)要定期拜訪每個(gè)代理商,認(rèn)識(shí)代理商的客戶,把他們變成自己的客戶。企業(yè)也要帶領(lǐng)代理商,要給代理商做培訓(xùn),要讓代理商看到利潤(rùn)。另外,詳盡的公司宣傳Presentation和專業(yè)特色的Brochure對(duì)企業(yè)市場(chǎng)推廣也很重要。
同時(shí),雙方也談及建立行業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng)的重要性。目前,在光通訊行業(yè)的有些領(lǐng)域,廠商自相殘殺激烈。事實(shí)上,價(jià)格一旦下降,想要上升就難上加難,特別是對(duì)于量大的產(chǎn)品。打價(jià)格戰(zhàn)的后果會(huì)造成所有廠商都沒(méi)有利潤(rùn),最后不得不壓制上游廠商。雙方都認(rèn)為,保持合理的毛利率,才能創(chuàng)造利潤(rùn)。石總也表示,對(duì)于光器件商而言,降低生產(chǎn)直接成本,是公司盈利的主要課題。石總在這方面也一直呼吁相關(guān)廠商,毛利率應(yīng)保持在30%,最低25%,在管銷研方面保持合理開(kāi)支,公司才能贏得利潤(rùn),避免陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)。
下游整合基本完成 看好國(guó)內(nèi)FTTH市場(chǎng)
會(huì)談中,雙方也交流了對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展的看法。就全球光通訊市場(chǎng)而言,運(yùn)營(yíng)商、系統(tǒng)設(shè)備商的整合大抵告一段落,不過(guò)最近百年老店北電宣布出售資產(chǎn),最終花落誰(shuí)家或?qū)?lái)系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的另一輪洗牌。接下來(lái)器件商的整合還將有大動(dòng)作。在整合過(guò)程中,大的器件商必將削減一部分產(chǎn)品線,這就給中小企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。另外,國(guó)際大廠都找代工,這也是國(guó)內(nèi)企業(yè)的機(jī)會(huì)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面,3G和FTTH的發(fā)展也給光通訊廠商帶來(lái)很多機(jī)遇。鐘總認(rèn)為,目前中國(guó)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)整合完畢,上半年由于發(fā)展3G,F(xiàn)TTH方面沒(méi)什么動(dòng)作。不過(guò),據(jù)鐘總從信產(chǎn)部了解的信息,運(yùn)營(yíng)商會(huì)把一部分投資轉(zhuǎn)移到FTTH。運(yùn)營(yíng)商一開(kāi)建起來(lái),對(duì)量的需求會(huì)很大。不說(shuō)全部,把新建住宅改造成FTTH,量已經(jīng)很大。另外,雖然最近廣電在FTTH上發(fā)展比較快,但由于廣電資金匱乏,政府也考慮允許民營(yíng)資本進(jìn)入廣電,所以這也是FTTH發(fā)展的機(jī)會(huì)。
不過(guò),國(guó)際FTTH市場(chǎng)方面,據(jù)美國(guó)電信行業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,受FTTH發(fā)展拖累,2009年美國(guó)寬帶接入設(shè)備市場(chǎng)收入將下降27%。相反,一些新興市場(chǎng)的發(fā)展,將為FTTH設(shè)備和元器件廠商帶來(lái)機(jī)遇。
小結(jié)
一直以來(lái),華潤(rùn)通公司都致力于研發(fā)創(chuàng)新。公司擁有資深專業(yè)精干的光電器件研發(fā)隊(duì)伍,并從國(guó)外引進(jìn)全套生產(chǎn)測(cè)試設(shè)備和儀器。采用先進(jìn)高效的生產(chǎn)制造工藝,為各類光通信設(shè)備制造商提供高性能,高品質(zhì)光電產(chǎn)品,同時(shí)也為國(guó)內(nèi)國(guó)際相關(guān)企業(yè)提供OEM和ODM服務(wù)。而新廠房的建成,讓華潤(rùn)通公司具備了量產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
在最后談到合作的時(shí)候。鐘總表示他很看重訊石平臺(tái),也希望通過(guò)與訊石的合作,進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展。
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