銷售員如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望

訊石光通訊網(wǎng) 2013/12/13 15:02:28

  對(duì)于客戶來(lái)講,他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來(lái)什么利益,能帶來(lái)多大的利益?也就是說(shuō),一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn),或工作學(xué)習(xí)中的困難,能為其帶來(lái)實(shí)實(shí)在在利益,就能促使起下決定購(gòu)買。

  從這個(gè)角度來(lái)講,銷售人員在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候,一定要讓對(duì)方感到“你是來(lái)幫他的,而不是來(lái)單純地推銷什么”,否則,就很難取得對(duì)方的信任。

  客戶在作出購(gòu)買行為時(shí),面對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)猶豫不決,不知該買什么,這是他們想了解更多的心理特征。任何一個(gè)人都希望從多個(gè)合作者中挑選出最適合自己的產(chǎn)品,這就意味銷售員必要時(shí)可幫這些有有潛在購(gòu)買意向,但又優(yōu)柔寡斷的“下決定”,讓其盡快作出選擇。

  1)、充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值所在

  銷售人員在推銷產(chǎn)品的時(shí),必須充分認(rèn)識(shí)到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益?只有這樣,才能讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)值,客戶才樂(lè)意與你交流。

  2)、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來(lái)的利益

  向客戶推銷某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù),最終目的是幫助客戶解決遇到的實(shí)際問(wèn)題。因此,在銷售過(guò)程中,銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處,這往往更容易吸引對(duì)方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進(jìn)入關(guān)鍵的階段時(shí),由于客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解,銷售人員更應(yīng)該直截了當(dāng),闡述產(chǎn)品的價(jià)值所在,促使客戶趕快下購(gòu)買決定。

  突出產(chǎn)品的核心價(jià)值

  一個(gè)產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類產(chǎn)品,最根本的不同就是核心價(jià)值的不同。任何一個(gè)產(chǎn)品都有自身的核心價(jià)值,這也是能打動(dòng)客戶的真正原因。通常,一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值很多,而核心價(jià)值往往只有一個(gè),因此,銷售人員如何能準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的核心價(jià)值成為推銷的關(guān)鍵。

  產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。

  突出產(chǎn)品的附加值

  產(chǎn)品除了具備的核心價(jià)值之外,還有很多可利用附加價(jià)值。有的客戶就是被這些附加的價(jià)值所動(dòng)心,比如,一條漂亮的圍巾,它的核心價(jià)值是御寒保暖,但是有些客戶把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。

  那么,銷售人員必須了解構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素:

  產(chǎn)品核心價(jià)值的構(gòu)成因素對(duì)產(chǎn)品價(jià)值大小的影響

  產(chǎn)品的性能價(jià)比

  性價(jià)比是價(jià)格與性能之間的一個(gè)比值,也是客戶最看重的一個(gè)因素之一。是客戶確定是否購(gòu)買的主要參考指標(biāo)。產(chǎn)品的品牌影響客戶購(gòu)買的重要因素之一,比如,品牌形象的知名度、美譽(yù)度,以及市場(chǎng)占有率等等,這些都是客戶評(píng)判產(chǎn)品價(jià)值大小的重要依據(jù)。

  產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上(或者其它方面)表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置,能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。

  產(chǎn)品的服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù),而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中您給客戶帶來(lái)的信心和方便。

  產(chǎn)品的附加價(jià)值

  產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益,能滿足客戶的某些特殊的需求。

  為了不引起客戶的反感情緒,很多時(shí)候,銷售人員都寧愿繞一個(gè)大圈子,談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話題,也不直接去推銷。其實(shí),拋開(kāi)一切說(shuō)價(jià)值,直接告知客戶產(chǎn)品的價(jià)值所在,也是推銷活動(dòng)中最常用的一種方法,而且最簡(jiǎn)單、最有效。能更能在最短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶注意力,激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。值得一提的是,必須對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面而深刻的認(rèn)識(shí),找到產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。
 

新聞來(lái)源:慧聰網(wǎng)

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