TD理性招標，設(shè)備商何去何從？

        在炎熱的7月，隨著TD三期招標結(jié)果塵埃落定，引發(fā)業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的除了某廠商及相關(guān)企業(yè)的份額從二期的高達40%到三期的26%的銳減之外，更令人驚訝的是國內(nèi)某兩大城市的該廠商設(shè)備被免費替換傳言的證實。 

        至于被替換的原因以及市場份額的銳減，眾說紛紜，有不支持LTE說，有競爭對手免費跑馬圈地說，當然也有支撐和服務(wù)等配套不到位說，更有甚者還有客戶關(guān)系不到位之說。 

        盡管具體原因無從得知，但是在這次TD三期招標中設(shè)備商之間市場份額的變化以及出現(xiàn)的替換風波，可以看到，隨著TD從實驗室到組大網(wǎng)，從試驗網(wǎng)到商用網(wǎng)的兩次質(zhì)的飛躍，遵從市場原則，已經(jīng)愈來愈成為中國移動促進產(chǎn)業(yè)鏈成熟的核心選擇。 

        天平傾斜：市場話語權(quán)理性回歸 

        我們知道，根據(jù)對設(shè)備商的綜合評定，所有參與競標的廠商被劃分為A級和B級兩個級別。與一期和二期招標不同，在具體設(shè)備供應(yīng)商的選擇上，中國移動選擇了：各省份上報2A+1B，自行選擇設(shè)備供應(yīng)商，再由集團公司集中決策的模式。應(yīng)該說，這是在中國移動現(xiàn)有運營和管理機制下，由市場檢驗TD設(shè)備供應(yīng)商的最佳模式。 

        最初的TD試驗網(wǎng)的組建，在運營主體沒有明確的時候，選擇哪個城市作為試點以及如何開展試點，更多的時候是市場之外的其他因素，各省公司作為被動的執(zhí)行者，所需要的只是被動執(zhí)行。 

        應(yīng)該說由于對TD相關(guān)技術(shù)的熟悉和掌握主要資源集中在總部層面，同時出于對相關(guān)產(chǎn)業(yè)參與主體的扶持和幫助，也為其市場成熟提供檢驗的機會與實踐窗口，由集團總部統(tǒng)一嚴格操作，并在市場份額上有所傾斜，自然是政治理性的選擇。 

        經(jīng)歷過一期和二期的布網(wǎng)、運營、優(yōu)化，TD的發(fā)展對于中國移動來說也正式經(jīng)歷了一個“要我發(fā)展”到“我要發(fā)展”的轉(zhuǎn)變。為了避免信息不對稱造成的上下決策沖突所可能帶來的不利影響，也避免總部統(tǒng)一決策可能對各省造成對設(shè)備商約束乏力的尷尬局面，最終影響TD網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，應(yīng)該說由具有豐富的實際一線運維和建設(shè)經(jīng)驗的省公司自行選擇設(shè)備供應(yīng)商是最符合市場化的理性行為。 

        蛻變之道：新游戲規(guī)則下，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商策略化生存 

        TD進入正式商用之后，TD產(chǎn)業(yè)發(fā)展之中的市場化原則成為惟一的產(chǎn)業(yè)鏈有效生存檢驗法則。 

        這種惟一性并非來自于運營商對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高追求亦或?qū)W(wǎng)絡(luò)建設(shè)低成本的無止境需求，恰恰相反，這種惟一性來自于中國大地上三大標準并存的冰冷現(xiàn)實，也來自于自由市場經(jīng)濟下用戶需求的成熟和理性選擇。 

        正是對用戶體驗的追求，對用戶的尊重，以及對市場的敬畏，使得TD產(chǎn)業(yè)鏈上，從運營企業(yè)到設(shè)備商，沒有人能夠有機會以不成熟的設(shè)備及服務(wù)體系去試第二次錯。那么，隨著TD產(chǎn)業(yè)發(fā)展中市場理性的回歸，對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商意味著哪些挑戰(zhàn)和機遇呢？筆者以為，可以從網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、業(yè)務(wù)三個維度進行透視設(shè)備商的策略化選擇。 

        保證網(wǎng)絡(luò)建設(shè)供貨需求 

        首先，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是近期TD發(fā)展的重頭戲，隨著建設(shè)規(guī)模的擴大和建設(shè)范圍的展開，對于設(shè)備供應(yīng)商來說，一方面提供穩(wěn)定可靠優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，另一方面，是否有足夠的產(chǎn)能，在規(guī)定的時間內(nèi)滿足市場需要，是市場化不充分的TD設(shè)備供應(yīng)商面臨的困境。 

        重構(gòu)研發(fā)、測試流程以及調(diào)整內(nèi)部價值鏈，使得采購、物流、庫存、財務(wù)等各個環(huán)節(jié)適應(yīng)這種質(zhì)量要求和及時性要求，就成為不得不面對的問題，畢竟以前實驗性質(zhì)的小批量的測試和生產(chǎn)需求和要求不同于商用的現(xiàn)網(wǎng)要求。 

        除了內(nèi)部的重組，TD設(shè)備供應(yīng)商與其外部上游廠商之間的關(guān)系和模式可能也需要重新梳理，以改善自己的設(shè)備成本和供貨效率。 

        構(gòu)建完善可靠服務(wù)體系 

        其次，服務(wù)能力和服務(wù)范圍在不久的將來成為制約設(shè)備供應(yīng)商競爭力的一個重要因素。全國范圍內(nèi)的TD網(wǎng)絡(luò)投入運營，對于工程服務(wù)、設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、業(yè)務(wù)支撐、維護的需求將進入一個井噴階段。一方面是人力資源的提前儲備，另一方面是遍布全國的本地化支撐服務(wù)機構(gòu)的建設(shè)，將不得不提到TD設(shè)備商的決策者的案頭。 

        沒有任何理性的地方運營商敢于冒著一個重大故障,需要從設(shè)備商總部所在地的服務(wù)機構(gòu)派出的服務(wù)力量才能解決的風險，選擇這個設(shè)備商，電信級的設(shè)備背后，實質(zhì)上是電信級的服務(wù)。 

        按照運營商服務(wù)市場的要求，建立或者重構(gòu)服務(wù)支撐體系和流程，或許在不久的將來，將是決定設(shè)備商競爭優(yōu)勢的核心決定因素，因為在某種意義上網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是一次性的，而服務(wù)是持續(xù)的。 

        業(yè)務(wù)支持是制勝關(guān)鍵 

        最后，在業(yè)務(wù)上，TD的市場化發(fā)展，最終與其他兩個標準的競爭的勝出，以及走向國際化的決定因素，還是需要在3G業(yè)務(wù)上取得競爭優(yōu)勢。 

        在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本完成之后，或者網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進入一個優(yōu)化補點擴容的階段之后，能夠提供有競爭力的業(yè)務(wù)體驗將成為決定TD產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢的最后關(guān)鍵，因為以用戶體驗為主的移動互聯(lián)網(wǎng)融合時代，用戶無法感知或者不能確切感知的網(wǎng)絡(luò)或者技術(shù)的優(yōu)勢必須轉(zhuǎn)換為可以直接感知的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。研究市場需求，建立業(yè)務(wù)研究和開發(fā)機構(gòu)，以業(yè)務(wù)銷售的方式，提高自身網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的競爭力和差異化優(yōu)勢，就有可能成為未來設(shè)備供應(yīng)商避免價格戰(zhàn)的當然之選。 

        隨著TD發(fā)展進入快軌道，以及產(chǎn)業(yè)競爭的加劇，業(yè)務(wù)和服務(wù)的競爭不單決定著運營商之間市場和利潤的跌宕起伏，也直接影響著作為電信產(chǎn)業(yè)的上游——設(shè)備供應(yīng)商的大王旗的城頭變換。 

        有句話其實說的很有道理，市場不相信眼淚。那么在TD市場化的過程中，誰能夠順應(yīng)潮流，及時的進行企業(yè)內(nèi)部的組織變革，誰就能在激烈的競爭中獲得浴火重生。